11.接近技術把關者的技巧(2)

2014-08-11 19:55:54



  技術把關者喜歡讨論的話題

  了解了技術把關者的特徵後,我們還應該從技術把關者的日常安排和最喜歡的話題上找出口。技術把關者的日常安排和喜歡讨論的話題一般有以下幾方面:

  喜歡讨論技術事實,如產品的功能、特徵、技術指標以及下一步的產品路線規劃、行業發展趨勢等。

  關心銷售人員提供的技術方案如何滿足他的需求。

  喜歡對比同類產品的性能,探讨競爭對手產品的優勢。

  讨論營銷人員的解決方案是否確實有效。

  關心如果銷售人員提供的方案無效,將會發生什麼,原因何在。

  根據技術把關者喜歡的話題,不難發現,如果銷售人員要接近技術把關者,把他變成自己的內線,就應盡量為他提供以下信息:

  本行業一些標準、本行業成功的案例,本行業的最基本的方案、指標。

  舉一些說明其他公司技術把關者成功的案例。例如,對他講:“××公司的技術把關者,在我們的合作下,做了很好的專案,而且了得獎,最後這位技術把關者在短短的兩年時間裡,被提升為部門的經理(總監)。”

  當著他的面在老闆面前,說他是行業的專家,在這個專案裡面立了大功。

  由此可見,要把技術把關者變成自己的教練,一定要說明他達到他最想達到的目標。要想幫他,就必須先與老闆建立信任關係,然後向老闆推薦他,最後提拔他。歸根結底還是要搞定老闆。

本文摘自《說服老闆簽大單》


   很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢?銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣;最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人,並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”?本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總,見了老總如何講話,如何快速和老總建立信任關係,如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。

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