10.接近技術把關者的技巧(1)

2014-08-11 19:56:06



  很多銷售人員經常把技術把關者誤認為專案決策者,最終帶來很多麻煩。那麼技術把關者和關鍵決策者(老闆)有什麼區別呢?我們如何接近技術把關者呢?首先要了解技術把關者的特徵,然後想辦法接近他們。小提示

  技術把關者對銷售人員的產品沒有直接決策購買權,但具有否決權;沒有決策權,但具有推薦權;不能說“YES”,但能說“NO”。技術把關者的關鍵特徵

  在一個大銷售專案中,我們最早接觸的往往就是技術把關者。我們知道,技術把關者在專案的前期就會介入,調研相關產品或服務,對比技術參數,把關產品的性能等。根據他的工作內容和性質,總結了技術把關者的一些關鍵特徵:

  具有較強的技術背景,受過正規的教育。

  在技術方面,是公司的“大拿”,技術水平較高,具有較強的組織能力。

  喜歡找問題,並想辦法解決問題。

  專注手頭的工作,致力於做好本職工作。

  頭腦中充滿了安全,盡量做到專案零風險。

  忠誠於當前提供的資源,不願意開大或利用外部資源。

  不喜歡決策,也不喜歡冒風險。

  總喜歡得到更多的資料和數據,關心產品的技術指標以及技術方面的發展趨勢和創新。

  想成為行業里的技術專家。

  當銷售人員問及誰是專案的關鍵決策者時,他們會稱“我”,問誰將來負責簽合同時,他也會講“我”。他們經常暗示銷售人員,他是專案的最終決策者。

  在技術方面嚴格控制和把關,不敢休假,擔心不在崗位有些東西會改變。

  臉皮薄,總怕別人批評。

本文摘自《說服老闆簽大單》


   很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢?銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣;最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人,並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”?本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總,見了老總如何講話,如何快速和老總建立信任關係,如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。

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