9.接近CUTE四類人的準備工作(6)

2014-08-11 19:56:16



  研究最終用戶現用產品的現狀,以此找出解決他們現有問題的方法。

  對於這個產品或方案,他們為什麼不滿意,對哪些方面不滿。

  他們為什麼要替換現用產品,或者說為什麼要購買一個新產品。

  客戶想從中得到什麼等。

  把最終用戶發展為我們的內線的技巧

  由於最終客戶最想要的是能從這個產品的功能中得到效益,所以在做專案之前,應先與他們打交道。很多銷售人員很勢利,總是認為最終用戶層次低,沒有決策權,就很少與他們溝通。但是當專案投入使用後,他們就會到處宣揚產品如何不好,產生了嚴重的負面口碑效應,進而影響到我們的後續營銷。

  所以我們必須重視最終用戶的作用,要想把他們發展成我們的內線,一定要尊重他們。

  簽訂合同之前,與最終用戶多接觸,讓他從內心感覺銷售人員看得起他。

  簽訂合同後,經常拜訪他們,聽取他們的意見。

  專案上線後,經常和他們接觸,發現問題,及時解決。

本文摘自《說服老闆簽大單》


   很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢?銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣;最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人,並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”?本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總,見了老總如何講話,如何快速和老總建立信任關係,如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。

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