1.9 賣場商品價格管理(1)

    小貼士：通過了解賣場對商品價格的管理原則，便於供應商更好地採取相應措施，維護好自己產品的價格，讓自己產品的價格能夠處於一個健康的發展空間。

    

    大賣場的經營原則就是便宜的價格，超值的商品。因此，價格的追逐可以說是大賣場採購的核心工作之一，保證價格有競争力是開店成功的重要因素。要做好商品的價格管理，則要註意以下幾個方面：

    1．做好市調

    包括本地商圈的競争對手市調及兄弟公司的價格調查。

    2．做好談判

    不要因時間來不及而犧牲談判的品質，倉促簽約。在開店前，時間是採購人員的大敵，採購人員越早到位，對公司以及談判就越有利。

    3．了解公司的業績指標

    所謂“業績”，包括營業額（銷售額）、毛利率及毛利額。業績指標最好能分解到商品小組。“新入市地區第一個月全店及部門業績指標”、“新入市地區開業第一個月部門及採購組業績指標”，“新入市地區第一個月採購組及大組業績指標”及“新入市地區第一個月大小組業績指標”四個附表是一系列的指標層層分解，由全店→3個部門→20個採購組→100個大組→600個小組。業績指標包括營業額、毛利率、大進貨庫存天數及大進貨金額等。通常全店的指標由地區總經理下達，部門指標由採購總監分解下達，採購組指標由採購經理再分解下達，最後，大小組的指標由採購主管自行分解，形成一個較嚴密的指標科學分解過程。指標不可太低或太高，必須具備較高的任務達成可能性，以激勵所有的員工。

    4．定價

    以上三項工作完成後，決定售價的工作將會易如反掌。由於定價將影響毛利率及銷售金額，因此最好用鉛筆寫上售價的數字，以便可以反複修改。最終的目標是各小組及大組的第一個月總銷售金額（營業額）、毛利率及大進貨金額等預估結果與業績指標大致相等，不要差到幾倍，否則後果不堪設想。如果兩者的差異太大，有可能產生兩個後果：（1）預估太保守時，可能開業幾天後就無貨可賣。（2）預估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲空間和財務的壓力，以及滞銷後的清倉損失。所以，“大進貨計劃明細表”必須謹慎為之。當然，採購主管手頭掌握的資料越多，這項工作就會做得     越好。

    許多開店的經驗表明：一些採購人員開店前由於經驗不足、市調不夠、資料缺乏等因素，導致很多商品預估不準確、差異太大，不是存貨積壓就是脫銷。因此，預估工作必須要手頭掌握較多的資料來做參考。同時，對供應商的庫存狀況也必須了如指掌，尤其是A類（占50%銷售額）商品的貨源必須事先與供應商充分溝通，最好的方法是請供應商針對A類商品保留一定庫存量專給賣場作新開店之用。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

---

　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。