1.3 賣場如何進行商品汰換管理(1)

    

    小貼士：通過了解大賣場商品汰換的原則，便於供應商有針對性地進行新品開發，以及制定自己的新品上市策略。

    

    放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強勢。很多廠商業務人員抱怨賣場的採購人員難溝通，新品進場難度越來越大，費用越來越高。費盡千辛萬苦進場的商品，只要表現得稍差就面臨隨時被清出場的危險。賣場真是越來越難打交道！但是作為廠方人員，你要是清楚地了解賣場内部是如何進行商品的引進與淘汰的，只要熟悉其中的規律和尺度，與賣場的採購人員進行談判時就會輕松多了。畢竟，只有知己知彼，方能輕松上陣，從容應對。在本篇中，筆者結合自身數年外資賣場的商品採購管控經驗，來闡述KA賣場是如何進行商品的引進與汰換的。

    商品的生命力是決定賣場和供應商經營狀況及利潤的核心指標，鮮活的商品如同流動的“血液”一樣維持著生意的正常運作。買賣兩家正是依靠商品的吞吐交易來實現其銷量與利潤的積累的。可以說，沒有商品就不可能有商家和經銷商的存在。哪怕最原始的交易行為，最終也是通過“物”與“物”的交換而產生的。然而，有了商品，是不是就一定可以有銷售，並產生利潤呢？不。只有那些有活力的商品，才能最大化地實現銷售與利潤目標。有活力的商品即意味著商品本身是最新的、最能滿足顧客需求的，也是當前最具時效、最具消費價值的，同時也是消費者最樂意購買的。一般來講，我們是以單個商品的消費頻率，來判斷商品是否具有活力。商品的購買頻率，又稱為“商品回轉率”。從根本上講，在單位時間内“回轉率”越高的商品，其活力也就越強；反之，回轉率越低，活力則越低，也就意味著該商品不被消費者需要了，要被淘汰了。因此，保持商品的活力，是商家一項非常重要的工作内容。沒有活力的商品就如同一堆“垃圾”，既沒有利用價值，也會對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單位坪效產生不良的影響，需要盡快汰換。因此，商品的引進與汰換工作必須嚴格規範地進行，以確保引進的商品能夠產生最大的業績與毛利。同時，供應商也必須清楚地了解自己的商品活力狀況，關註賣場的商品結構走向，並及時調整自己的產品策略，保持自己的產品優勢，為銷售打好基礎。

    我們從商品引進與汰換的意義、操作規則、管理方法和註意事項等幾個方面，來詳細分析KA賣場的商品引進與汰換。這將有助於經銷商在了解KA賣場對商品引進與汰換操作流程的同時，能夠採取有針對性的方案來保持自己的競争優勢。

    商品引進與汰換的意義

    1．商品組織的自身需要

    形象地看，我們可以將商品組織表看成是一個巨大的“棋盤”，每一個分類都是一個“棋盤格”，等待著不同屬性的棋子（商品）“落”入其中。直到棋盤格下滿，才表示提供齊了滿足顧客需求的商品，顧客在這裡可以購買到自己想要的東西。對於賣場來說，只有不斷地引進和汰換商品，才能確保“棋盤格”越來越滿，存入的“棋子”是有活力的。市場在變，新商品、新需要也在不斷地出現與改變。由於“棋盤結構”已經劃定，所以，只有不斷地引進與汰換產品，不斷保持和維護商品組織結構的完整性和合理性，才能不斷為顧客提供最新、最好的商品，並滿足其需求。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。