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2014-08-26 11:49:42
熱血遭遇冰封市場
EMBA：巨額廣告石沉大海
經過一番辛苦繁雜的籌備，中歐國際工商學院開始正式運營，其標志就是三個主要部門都開始招生辦學。除了MBA之外，EMBA也開始招生了，早期EMBA的招生由EDP部門負責。這一方面是因為我所在的EDP部門招生能力較強，推廣的課程種類多，有專門的銷售團隊；另一方面，EDP和EMBA的目標群是一致的，都是高級企業管理者，招生過程中的信息和價值可以共享，營銷預算也可以共享。中歐第一個EMBA招生廣告就是我去辦理的。
1995年初夏的一個下午，晴空萬里。吃過午飯，大約兩三點的樣子，我乘交大闵行校區的班車到徐匯校區，再騎上我破舊的自行車，趕到漢口路《解放日報》報社。
到報社後，一位負責廣告業務的女同志接待了我。這是中歐創建以來的第一個廣告，我們決定砸下血本，選一個最醒目、最好的位置。於是，我看中了頭版的報眼位置，就在“解放日報”四個大字旁邊。這筆廣告費貴得驚人，足足花了2萬元人民幣，3天後見報。雖然價格不菲，但中歐這個未來領頭羊的自信和霸氣，已經展露無遺。
花巨資登了招生廣告後，意見回饋不少，但合適的對象並不多。眼看著招生要結束了，還有一大半學員沒著落。我們的第一感覺是，花的工夫不夠，必須再想想辦法。
當時中歐的人力資源經理叫佈麗吉特，是一位工作狂熱、富有進取精神的法國女士。她之前曾在一家大型石油公司擔任高級經理，有豐富的人事和行政經驗。根據多年的經驗，她提出了一個大膽的建議——主動上門拜訪客戶：“過去石油公司做B2B生意，要把產品賣給經銷商和客戶，都是客戶經理親自上門去拜訪客戶。既然中歐的EDP課程也是賣給公司，那麼客戶經理就該像分銷商一樣，主動出擊。大家都是B2B業務，為什麼不能主動拜訪客戶呢？”
開會時，她這麼隨便一說，張國華院長和我很驚訝。拜訪客戶，說白了不就是上門推銷嗎？1994年的中國，上門推銷是很丢臉的事。很多家庭在門上貼著一張紙條——“謝絕推銷”。雖然我們面對的是企業，但堂堂一個外援專案，作為一所中外合資學校的職員，竟然要用這樣的方式工作，真是難以想象。
不過，窮則思變。面對打不開的局面，我們不得不去嘗試，這畢竟是個辦法。在市場沉睡的階段，我們不可能守株待兔，如果不敢主動出擊，羞於推銷自己，我們就沒法生存。想到這些，張國華院長和我毅然決定，馬上嘗試。
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