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2014-08-26 11:33:58
主動拜訪連吃閉門羹
要拜訪客戶，首先要尋找客戶。李家鎬院長親自給各委辦打電話，讓他們提供企業名單，然後吩咐我：“小李，你去找某某處長，向他要冊子。”一次，上海市經委那邊不願意提供名單，李家鎬院長抓著電話就吼：“這是不行的！要讓他拿出來！”
張國華院長也在想辦法，他太太王維勤女士時任上海市胸科醫院副院長，他就對太太說：“幫我聯繫合適的企業家，我們要去拜訪。”由此可見，中歐的兩位院長都把這個專案看成自己的事業，將其成敗和個人命運聯繫起來，不惜動用一切私人關係來說明學校。
此時已臨近夏天，我和張國華院長作好準備，主動出擊。我們倆穿著質量普通的西服，拿著並不入時的皮包，頂著烈日，從外灘南京東路開始。這里匯聚著很多大型國企，我們一路往南京西路方向走，逐一拜訪客戶。我的心情，興奮而又擔心。作為一個交大的老師，我從來沒有想過，自己會像推銷員一樣，拎著皮包去敲人家的門，推銷一個教育產品。那時候中國連推銷員都很少。我心裡也沒底，不知道此行能否順利招到學員。
我們拜訪的第一家企業是上海食品進出口公司，然後是上海五金公司，最後是第一百貨商店。我們走進國有企業的總經理辦公室時，每家公司的領導都很客氣，對方最喜歡問的問題是：“你們是幹嗎的？” 那個年代的培訓機構屈指可數，而且高等院校的管理學院從來不會登門拜訪。所以，中歐反倒成了一個難以理解的“怪物”。
我們只能先“掃盲”，作普及介紹，先講什麼是商學院，再講中歐怎麼成立的。企業的領導聽完之後，覺得中歐太超前了，把西方最好的東西帶來了，不住地說：“你們做了件大好事啊！”但和他們自己的企業聯繫起來，就覺得似乎沒什麼關係。他們並不認同西方商業教育的價值，可能不知道EDP，也不知道EMBA，就算知道，他們也不認為對企業有作用，覺得根本沒必要去學。
或許，這不能怪中國的企業。那時候，中國企業靠兩條就能生存：一是廣告戰。靠廣告狂轟濫炸，各類口服液企業靠廣告賣出了數十億的銷售額。另一個是價格戰。價格戰可以讓一個企業從全國數百家、上千家企業中脫穎而出，還可以抵禦跨國公司。
中國最有名的企業都在做最簡單、最初級的事情，更何況其他企業？！中國還處於管理教育的嚴冬，一切還太早了！這就像對一個剛剛告別饑餓的農民大談帕瓦羅蒂的男高音如何棒，對於還停留在大口吃肉、大碗喝酒階段的他們而言，根本欣賞不了這些。
另一個讓企業震驚的是學費。兩年的學習，學費很貴：中資企業每人4?5萬元，外資要10萬元。這個數字在今天來說也不便宜，在1994年就更是天價了！那時讀完一個4年制的本科，自費也才5 000多塊錢。我們整整貴了10倍。老實說，對方能從容聽完這個數字，已經不容易了。他們怎麼也不相信，一個課程能賣那麼貴！
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