4 謀 攻——從惠普到盛大，不戰而勝（1）

    既然“不戰而屈人之兵”這麼牛，我們怎麼做到呢？在講方法之前，孫聖人先告訴我們說“不戰而屈人之兵”是有層次的，分別是“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已”。

    想不動手就讓人就範嗎？容易！搞清楚你的策略和層次。分別是“伐謀”“伐交”“伐兵”“攻城”。

    先說“上兵伐謀”。孫聖人說想實現“不戰而屈人之兵”，最好的方法是“伐謀”。為了深入理解，我們說說惠普公司的故事。話說很多年前，惠普公司誕生了一款打印機。

    那時候人窮，所以誕生成本也不高，算了算總共300元。但再怎麼也是身出名門，所以，要推向市場就得有個好價錢。這時候，問題出來了，有人說1 500元，毛利1 200元，高利潤，高開高走，這樣才是名門的樣子；又有人說，500元，200元毛利，現在人窮，別太黑，少賺點。

    於是，雙方就要理論了，到底誰有理？後來經研究發現，定價1 500元，雖然毛利高，但是不得人心，肯定會有很多伺機搗亂的小公司會來搞鬼。到時候人家一看你惠普的成本也就300元，人家雖然成本高，1 000元，但離惠普1 500元的市場價還遠著呢。所以，人家肯定幹了，也賣1 500元。這麼一來，惠普雖然利潤大了，但競爭壓力更大啊。新產品一入市，就將遭全場轟炸。價格戰、口水戰，單筆收益是大了，市場份額卻小了，累不累？能撑多久呢？

    再看500元的定價，老實說這是良心價，就算有人回去研究，看到惠普的真誠，也會被感動。惠普成本300元，咱們砸鍋賣鐵成本1 000元。人家惠普良心價500元，我們怎麼比？2年後我們倒是成本低了，800元，但人家更低了。5年後，我們倒是500元了，人家產品也淘汰了。在良心價面前，怎麼爭啊，幹脆別爭了。這麼一來，惠普產品如以良心價上市，獨此一家，無人爭鋒。

    就這樣，惠普經過了痛苦的比對，最終下定決心，做人就要做個好人，放棄昧心的高毛利，產品就要良心價，以500元上市。

    後來的事實證明，正如上面的分析，同一個產品因為價格不同、計算分析不同，結果大不一樣。要麼你在一個競爭激烈的市場上，獲得小部分高額毛利，戰鬥不息，最終累死；要麼在壟斷市場，獨享清福，坐擁穩定財富。一個是與人爭，一個是與己爭。一個價格謀略，就回避了惨烈競爭，值得！這就是“伐謀”，惠普以此實現了“上兵伐謀”，實現了“不戰而屈人之兵”！

    接著說“伐交”——實現不戰而屈人之兵的第二好方法。為了好理解，我們說說寶馬公司的故事。

    話說N年前，日本一家汽車公司野心勃勃，打算進入歐洲市場，進攻目標直指寶馬公司。寶馬公司聞訊急忙召開內閣會議。當時有好戰者建議：“日本進攻咱們，我們也進攻他們，倒要看看誰行！”不過，寶馬是留著貴族血的，怎麼也是高檔轎車，領袖級人物，人家出招怎麼會這麼粗魯呢！於是有高人出來說話：“用不著動手，聽聞日本公司每次入歐，都會拉當地人入伙，先培養個僞政權，構築所謂的橋頭堡市場，之後再伺機進攻。我們只需解決了那個‘賣國賊’即可。很簡單，找他們談談，無非是利益，我們給他更大的利益，這一切容易。”

    這就是高人的謀定而後動！找個說客而已。真不知道吃了二戰虧的人為什麼還總是記不住，歷史無數次證明：僞政權永遠是靠不住的。於是沒多久，日本公司發現，橋頭堡叛變了，摸不著頭腦的日本公司只好罷兵，所有的戰略方針、市場推進計劃統統落空。

本文摘自《孫子兵法說什麼——回歸中的商業反思》

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　　 本書是《孫子兵法》領域乃至中國經典著述中的一次重大創新。這里沒有一句文言翻譯，而是彻底的白話講解，從《始計》至《用間》，是一本人人能懂的《孫子兵法》；這里不效仿兵法原則的簡單提煉，而是一切強調體系，從邏輯體系出發，讓每段、每篇融入整體，將《孫子兵法》的全貌一一展現給讀者；這里沒有人雲亦雲，而是對公認的兵法成果進行了重新定義，提出了“實力論”、“人情世故”、“美德傳承”等新觀點、新主張。
　　本書在文字風格上進行了彻底革新，繼承後現代風格，案例表述大膽出位，從“PK平衡記分卡”、“巨人前傳”、“哈利波特的奇迹”，到“偉大的路易斯安那並購案”、“偉大的CEO精神”，從兵法到商業，由物及人，引領了一場中國式的商業反思！
　　尤為重要的是，本書處處強調人的作用，提煉人性的價值，第一次將幾千年來《孫子兵法》中隐秘的人性精神锤煉提升。誠如作者所說，“還原一位真孫武，寫一本人人能懂的《孫子兵法》”。