當把現實情景和一種虛幻刺激聯系在一起時，一個人的真實感受通常是因為這種刺激而產生的。
1982年，格蘭德·卡恩（Gerald Corn）做過一個經典研究，他把一種筆的顔色和歡快的音樂配對，另一種顔色和悲傷的音樂配對（這兩種筆的顔色，分別是藍色和灰棕色。在實驗裡，這兩種顔色的位置幾乎相同）。卡恩把參與實驗的人分成了幾組，當展示給他們藍筆和灰棕色筆時，同時播放著歡快的音樂（搖滾樂）或悲傷的音樂（古典印度曲）。
在實驗的最後階段，參與實驗的人被告知可以保留一支筆作為禮物。45人中有35個人選擇了跟自己喜歡的音樂配對的筆。
1985年，波蘭華沙大學魯維奇（Lewicki）教授也做了一個研究，同樣解釋了這種條件反射現象。在研究期間，學生們要通過一個研究人員的面試，並被問及姓名和“出生序列”。當參與者詢問“出生序列”的意思時，研究人員會斥責他/她的無知，或是給予中性回答。
下一步，學生們會被安排到另一個房間，並手持一張紙條，上面寫著“兩個研究人員都有空。”這個房間裡有兩個研究人員，而其中一個跟面試人員長得很像。令人驚奇的是，被責怪過的參與者中，有80%的人選擇了另一個研究人員；而得到中性回答的參與者中，有45%的人選擇了跟面試人員相似的研究人員。
在這個技術裡，我們應用了相同的心理學原理。把人與一個中性刺激物放在特定的場景裡，然後觀察他靠近刺激物時的情緒變化。如果他被刺激物所吸引，說明他之前對這種刺激物就有好印象。相反，如果他表現出明顯的厭惡，那就可以說明這種刺激物曾經給過他不愉快的經歷。假如，你是一位處理争端的調解員。經過長時間的協調，你無法理解雙方中的任何一方。在此期間，桌子上放著幾支藍色筆。此後，你讓雙方在幾分鐘内分別填寫幾份不同的文件。每填完一份，雙方都要把筆歸還。每次要填寫文件的時候，你都提供黑色筆和藍色筆，讓他們自由選擇（這期間，排除了個人喜好的可能性）。
假設雙方對兩種筆的喜好都是均等的，始終選擇黑色筆的一方可能把先前讨論中的消極情緒和藍色筆聯系到了一起。然而，一直選擇藍色筆的一方可能把協商中的良好情緒和藍色筆聯系起來。這個心理學策略可以應用到各種配對組合中，它可以讓你相對容易地探尋到一個人的喜好。
本文摘自《5分鐘搞定對方》
書中的技術被廣泛使用在美國FBI、海軍部、全球500強企業以及至少25個國家的政府和公司。在人與人的交往中，能夠迅速準確的清楚對方的心理，看透對方的本意，必定能夠達到事半功倍的功效。一個無意識的動作，一句不經意的話語，都能反映出深藏不漏的本意。不要為假象所迷惑，掌握最重要的信息，關鍵時定能出奇制勝，控制大局。這本書的目的, 那就是幫助你解?Q你最大的問?: 如何與工作, 生活中的人相處得更好, 並能影響他們。