1886 年，藥劑師約翰•彭伯頓在佐治亞州發明了可口可樂，當時它還只是諸多新型興奮飲料中的一種，僅憑“好喝！”“清爽！”“歡暢！”“讓你精力充沛！”之類簡單直白的宣傳語招攬顧客。大多數藥房都會有個專門賣汽水的售貨員，負責在你挑選的風味糖漿裡加碳酸水。飲料機裡裝著巧克力、櫻桃、檸檬等各種口味的汽水，在售貨員打開開關後，分別從機器上不同的龍頭裡流出來。你也許會在這麼多種飲料裡發現“可口可樂”這個奇怪的名字。若不是因為彭伯頓的會計，可口可樂或許還是冷飲櫃台裡一種不起眼的飲品（這位一心想著賺錢的會計師姓甚名誰，如今已無可考證）。為了刺激可口可樂的銷售，他決定給顧客們一點優惠。他找出幾張小紙片，在每張上面都潦草地寫下一行字：只要拿著這個小條，就能在任意一家冷飲店裡免費獲贈可口可樂一瓶。就像今天在街頭分發宣傳單的促銷人員一樣，他把這些紙條派發出去了。而這就是世界上最早的優惠券。
無論是叫優惠卡還是免費券，這幾張小紙條的效果立竿見影。大概是因為太容易破損，任何檔案裡都沒有留存這第一批優惠券。不過，多虧了這個促銷策略，可口可樂的生意一下子好起來了。然而，在公司成立幾年後，由於在南北戰争中受過傷，彭伯頓染上了嗎啡瘾。為了換錢，他把可口可樂的秘方以2 300 美元賣給了阿薩•坎德勒。坎德勒學會了彭伯頓的優惠券營銷手法，把它作為核心促銷戰略，造就了可口可樂的崛起。
“坎德勒是個嚴謹的衛理公會派教徒，極為虔誠。”特德說道，他是可口可樂公司亞特蘭大總部的檔案管理員，也是可口可樂世界的策展人之一。他說話時十分親切，而且總是帶著點書卷氣：“如果你說他愛賣弄，他會非常非常郁悶的。”
值得一提的是，1924 年，塞爾福裡奇在他的商場裡安裝了一台飲料機，給焦渴的倫敦人推銷可口可樂。想想看，要是聰明的坎德勒和活潑的塞爾福裡奇坐在一起開會，那該是一幅多麼有趣的場景啊。
坎德勒深知彭伯頓優惠券的力量，而且他改進了這一策略。他不再隨機向路人分發優惠券，而是直接給經銷商，通過他們來提高銷量。坎德勒認為，提高銷量的重點不在於吸引更多隨機顧客試喝，而是推動大量消費。為了贏得口碑，他願意先少賺一點。如果冷飲店主向他訂購1加侖糖漿，他就給對方發2 加侖的貨，同時附贈一把優惠券。他指導經銷商，讓他們等頭1 加侖賣光再分發“買一瓶送一瓶”的優惠券，接下來就可以等著看餘下那1 加侖飛快地賣光了。
這一招堪稱市場營銷中的煉金術。在1886 年到1920 年之間，全世界售出的可口可樂中，有10% 都是通過這種贈飲券免費送出去的。這項成本被計入公司的廣告費，預算中專門為它辟出了一項。據估計，到第一次世界大戰前，贈飲數就達到了850 萬瓶，平均每9 個美國人中就有
1 個用這種方式品嘗到了可口可樂。在坎德勒的經營下，可口可樂以不可遏制的速度席卷了全美。在坎德勒買下配方10 年後，這款從佐治亞州走出的汽水飲料已經可以在全美各地買到了。
特德估計，他的檔案室裡大概收藏了四五百張可口可樂優惠券，每一張仿佛都在高叫著：“憑此券到任一冷飲店，真正的可口可樂，買一送一．”如今，這些優惠券可以賣到兩三百美元一張，而且很容易在eBay上轉手。像西班牙語版（大概是為古巴市場印制的）這種珍稀的券要價更高，還有年份更早、連花體字的商標都只是黑白兩色的那種也能賣個好價錢。
在可口可樂公司終於通過贈飲活動成功擴大了市場需求的同時，其他廠商也學會了優惠券這一招。在1929 年到1932 年短短4 年間，美國零售業的銷售額從485 億美元降至243 億美元。優惠券飛速發展起來，變成了最常見的折扣機制。各大廠商開始把優惠券印在產品的包裝紙上，顧客只要買一次就有優惠券了。
到了20 世紀40 年代，連鎖超市開始用優惠券拉攏顧客，讓他們不再去隔壁的小店購買日用品。待到原子時代結束，每兩個美國人裡就有一個會定期使用優惠券。他們很可能會在每個週日早上都坐在廚房桌邊，從報紙上剪下這些小紙頭，不時還要喝一口放在手邊的可口可樂。然而，要不了多久，他們就會在一個嶄新形式的店鋪中使用它。
本文摘自《折扣》
全面揭秘零售巨頭成功秘訣
最有效的促銷培訓課
當可口可樂公司首次推出優惠券的時候，消費者都興奮不已，為如此新穎的促銷活動而瘋狂。但是在今天，幾乎所有零售商都以折扣價出售商品，冒昧地問一句，你的促銷策略如何在當今供應過剩、折扣泛濫的市場中脫穎而出？
◆ 新聞集團子公司的巨額利潤來源於報紙上的優惠券插頁？
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