銷售話術的6大全新技巧
Q94;一詞話術Q94;
一詞話術部分源自莫裡斯 · 薩奇（Maurice Saatchi），他和自己的兄弟查爾斯共同創辦了廣告代理公司盛世長城（Saatchi & Saatchi）和尚奇（M&C Saatchi）。幾年來，薩奇一直在大力宣揚他所謂的“一詞權益” （one-word equity）。他提出，在充斥著“數碼原住民” 的世界，争奪註意力的戰鬥激化了。而且，這場争奪戰的展開方式，幾乎沒有人完全理解。他說，註意力的集中時間不只是縮短了，而且
差不多完全消失了。所以，要想讓他人聽到你發出的聲音，唯一的辦法是簡潔到極致。
薩奇寫道： “在這種模式下，各企業會競相在公衆心目中争奪單個字詞的全球所有權。 ”企業的目標，以及這種銷售話術的目的，是“定義他們最希望自己的品牌挂靠的一個特徵，並向全球宣告該特徵運屬於自己。這就是‘一詞權益’ 。 ”每當有人想到了你，他們就會說出那個詞；每當有人說出那個詞，他們就會想到你。
如果這種願望看起來太缥缈，那不妨來看看有些企業在這個方向上走了多遠。你問問自己：聽到“搜索”這個詞時，你會想起哪一家科技公司？聽到“無價” （priceless）這個詞，你會想到哪一家信用卡公司？如果前一個問題你回答“谷歌” ，後一個問題你回答“萬事達” ，那麼你便證明了薩奇的觀點。
他說： “現在，只有簡單粗暴的點子才行得通。簡單的點子更 輕盈，跑得快。 ”盡管薩奇自己曾提出過，用連字符把兩個詞連在一起，後面還可以跟上第三個詞，但他堅持認為， “簡單粗暴”只需要一個詞。 “兩個詞就不是至高無上的‘神’了，而是兩尊神。可兩尊神就太多了。 ”
外行人大可以輕率地批評一詞話術失之於過分簡單，是信息傳遞的全面堕落。但這種看法誤解了提煉一詞話術的過程，也誤解了這種開場白的刺激效應。把觀點縮減為一個詞，需要嚴格的自律，逼得人不得不清晰有力。選擇好合適的字詞，其餘的東西會自動就 位。例如，奧巴馬總統在2012 年競選連任時，圍繞一個詞制定了整個戰略： “前進” （forward）。這種用法，為我們提煉自己的話術上了重要一課。只要一個詞！
Q94;提問話術Q94;
1980 年，羅納德 · 裡根在嚴峻的經濟氛圍下競選美國總統。要讓現任總統下台，從來不是一件容易事，盡管時任總統的吉米 · 卡特（1976 年當選）不怎麼強勢。裡根必須要證明卡特對國家經濟照管不利，國家該換一換領導人了。裡根向選民們開場，他本可以採用陳述句： “過去 48 個月，你們的經濟狀況惡化了。 ”接著，他可以用國家通貨膨脹上升、失業率猛增等一系列數據來支持自己的主張。可他並沒有這麼做，而是提了一個問題： “你們現在的日子，比 4 年前過得更好嗎？”
一如我們在第 5 章提問式自我對話中所見，問題裡往往包含了一套驚人的組合拳。但我們嘗試打動他人的時候，卻沒有充分利用提問，盡管許多社會科學研究都建議我們應當更多地差遣這種手法。從 20 世紀 80 年代的研究開始，一些學者就發現，提問比陳述更具說服力。
俄亥俄州立大學的羅伯特· 伯克朗特（Robert Burnkrant）和丹尼爾 · 霍華德（Daniel Howard） ，他們對一群學生測試了一系列簡短開場的潛力。他們請大學生們審議一個議題：大學是否應當要求大四的學生通過綜合考試才能畢業？較之單純的陳述句，要是研究人員把支持該政策的有力論據表現成提問的形式，如， “對想繼續升入研究院或高等職業學校深造的學生而言，通過綜合考試是否有所幫助呢？”那麼參與者支持該政策的可能性更大。當然，提問也不見得總能起到最好的效果。研究人員還發現，要是潛在論據站不住腳，提問方式反而會帶來負面效應。
差異的原因在於問題的運作方式。我作出陳述，你只能被動接收。而我提出問題，你會被迫有所反應：如果是直接提問，你得直接作答；如果是修辭式的提問，你也會默默地在心裡面作答。而既然你需要回答，就需要付出一定心力，即研究人員所謂的“對信息内容進行更為集中的處理” 。深入的處理，洞穿了有力論據堅實的根基，也揭示了無力論據腳下的虛空。
繼續說回 1980 年總統競選的例子：對裡根而言發揮了絕佳作用的問題，對卡特卻會造成毀滅性的打擊。如果卡特主張，美國人民的經濟狀況在自己任期内有所改善（對絕大多數選民而言並非如此），那麼他會問： “你們現在的日子，比 4 年前過得更好嗎？”這反倒會促使人們更深入地思考，最終得出與卡特心中所想截然不同的結
論。出於這個道理，2012 年，共和黨總統候選人米特·羅姆尼（Mitt Romney）想借用裡根的問題將奧巴馬一軍，卻沒能撿著便宜。隨後的民意調查發現，盡管許多選民認為自己過得的確不如 4 年前好，但更大比例的選民卻說，自己過得一樣好，甚至更好。所以，這個問題的攻擊力度自然不盡如人意了。
提問讓人們多動了些腦筋，促使人們自己找理由支持或反對。而一旦人們找到了理由相信某件事，他們的信念會更加強烈，也更有可能採取行動。考慮到這些對潛在社會心理的認識，下一次，你掌握有力論據，想說服老闆、新的潛在客戶或者猶豫不決的朋友時，該不該放棄陳述，改成提問呢？
本文摘自《全新銷售》
著名趨勢專家、全球最具影響力的50大思想家、暢銷書《驅動力》《全新思維》作者丹尼爾·平克最新力作《全新銷售》重磅來襲。平克在書中以其一貫的商業敏銳性和洞見性，大膽提出：每9個人裡就有1人從事銷售，但另外8個人同樣在銷售。如今，傳統銷售已走向沒落,我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。最富成效的賣家，無不是先服務，再銷售。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了！
在書中，作者以社會科學研究為基礎，以時間探讨為主線，為重新審視銷售提供了新的視角——35項著名實驗，42個真實案例，其中大量來自作者長時間的追蹤採訪和研究。如今，一定要成交（Always be closing）的“ABC”老三樣已經行不通了，在全新銷售新時代，所有優秀的銷售人必須掌握打動他人的三大素質，即“ABC”新三樣：内外和諧、情緒浮力和頭腦清晰；而要成為銷售的藝術大師，還要精通打動他人的三大方法。本書以其深刻的行為洞察，回歸人性的探讨，為全新銷售提供了新的思路和工具!