要讓受衆覺得他們很聰明
幾乎所有行業都有專家——在特定領域被稱為“帶頭人”的那些人。他們的科研論文富有獨創見解，技術受到評論家的尊重，公司辦得紅紅火火。這些人讓我們欽佩，給我們以啟迪。盡管我們可能並不認識他們，但是他們就存在於我們的心靈深處，一直在俯視著我們。我們在工作時會經常揣摩他們的看法，希望有機會贏得他們的認可。
這些專家取得的重大成就激勵著衆多的職場人士，這是人們取得成就的重要原因。我們需要引起專家們的興趣，但是這種需要也有可能導致我們演示失敗。
荻皮卡是公司裡一顆冉冉升起的新星。她剛剛獲得工商管理碩士學位（MBA），滿腦子都是對銷售的想法。最近，她正在準備一個報告，以幫助公司裡其他的銷售團隊了解一個可能在未來幾年裡採用的營銷策略。
在準備這次報告時，她了解到公司的銷售總監也將出席。得知這個消息，荻皮卡的心怦怦直跳。這位銷售總監在營銷方面的能力是全球聞名的，她能出席這次報告會議對荻皮卡來說是一項榮譽，但同時也有很大風險，令人害怕。荻皮卡知道自己必須給她留下一個好的印象。
到了作報告那天，荻皮卡信心十足。公共演講對她來說不成問題，而且她受到過良好教育，在營銷方面有紮實的技術基礎。她想，報告一結束，那些工程師和設計師們就會從一個全新的視角，對營銷工作有一番頓悟。管理層肯定會因為她的知識淵博而感到震撼，銷售總監也肯定會當場把她提拔到管理層。
在衆目睽睽之下，她走向投影儀，開始作報告。荻皮卡感到無比自信，她展示了很多圖表，用營銷的語言介紹自己的一個個想法。最後，她留下幾分鐘時間，準備回答人們的提問。這時候，迎接她的卻是一片沉寂，還有困惑的目光。荻皮卡感到非常不安。她告訴聽衆們，她很樂意更加深入地與他們探讨任何問題，大家也可以在報告結束後和她交流。
第二天，荻皮卡去見老闆，打聽這次報告的情況。老闆說她的報告内容很準確，報告形式設計得很巧妙，還介紹了大量有用的信息。接著，他謹慎地說：“你的許多想法反映出你很有眼光，但是，出席這次報告會議的大多數人都沒辦法聽懂你的報告。”
荻皮卡的心一沉。報告出了什麼問題呢？為什麼這麼不成功呢？
為了幫助荻皮卡找出問題，老闆問她，她在作報告時考慮的對象是哪些人？荻皮卡知道該怎麼回答：公司裡的各個團隊。可惜的是，她也清楚自己當時到底是怎麼考慮的——老闆也清楚。在一番簡短的讨論之後，她明白了。她在得知銷售總監計劃出席報告會的那一刻，對這次報告的看法就開始發生變化了。她沒有抓住機遇為同事詳細說明這些概念，而是把這次報告看作一個給自己尊重、欽佩的人留下深刻印象的良機。
老闆很肯定地告訴荻皮卡，她演示的内容確實給銷售總監留下了深刻印象，但是她的報告沒有針對其他受衆的需要。荻皮卡放棄了為其他團隊建立信心的機會，換取了一個讓專家留下深刻印象的機會。
後來，荻皮卡發現，在大多數場合下，這樣的行為都是不明智的。在她的内心深處，她認為這次報告有可能取得成功。但是，由於報告的目標被定為讓她表現得很聰明，而不是幫助別人、讓他們自我感覺很聰明，所以沒有達到預期的效果。這件事著實給荻皮卡上了一課。從那以後，荻皮卡在演示時總是努力幫助受衆，讓他們覺得自己變聰明了，並通過展示自己這種能力，給專家留下深刻印象。
給受衆一個關註你的充分理由
大多數人以一種想當然的方式看待演示。因為我們每天都進行各種形式的演示，所以我們幾乎從來沒有回頭看看，考慮我們是怎麼介紹觀點的。如果有人問我們 “那個東西怎麼用”或者“那件事為什麼會發生”，如果我們知道答案，往往會直截了當地回答這些問題。畢竟，這種直接回答的方式最有效率。別人提出一個問題，我們給出回答，這種做法通常會帶來雙贏的局面。
問題在於，這種直接回答可能導致一種你沒有想到的結果：讓對方喪失信心。人們提問的目的是希望我們給出演示，但是他們得到的卻是對事實的陳述。裝在杯子裡的油為什麼會浮在水面上？因為有相對密度。氣候變化的原因是什麼？大氣中二氧化碳含量增加了。為什麼海洋會有潮汐？是月亮引起的。
從回答者的角度來看，根據事實直接給出準確答案的方法，似乎能解決問題。但是實際上，這種方法可能會讓提問者無所適從。回答時僅僅陳述事實，不交代清楚相關背景，這是把進行後續步驟的責任推給了提問者。如果提問者不熟悉相對密度或者二氧化碳，那麼他們很可能會換一個話題，而不是接著問後續問題，也不會去查詢相關的概念。於是，他們再也不想繼續關註那個話題了。
這種做法不僅會造成機會喪失，同時也是演示的一種失敗形式。盡管在很多時候，直接的回答是人們所需要的，也能令人滿意，但是這種方式並不能被普遍使用。熟練的演示者會了解對方問題背後的意圖，在構想答案時關註的不是效率問題而是理解問題。他們把 “這是什麼”這樣的問題當作“我為什麼應該關註這件事”來回答。你可以看到，這一點在下面這個例子中就有所體現。
2004年，我在矽谷參加一個小型會議，參加會議的有技術人員、管理人員和咨詢顧問。會議的第二天，一個技術公司的總經理首先發言，介紹他在網絡上看到的一些很流行的東西。除了博客和維基網站以外，他還幾次提到“RSS”這個詞。
在這位總經理第三次提到“RSS”之後，一位有工程技術背景的老先生舉起了手，問了一個似乎十分簡單的問題：“RSS是什麼？”
這位總經理看看他，很輕松地給出定義：“哦，RSS就是基於‘xm
l’的内容聚合格式。”那位工程師馬上點了點頭，放下了手，而這位總經理接著講下一個問題。
這位總經理的演示盡管是100%準確的，但是因為太直接了，沒有提供任何可以幫助那位工程師理解“RSS”的信息，所以沒有解決那位工程師和大多數在座的人的疑問。
糟糕的是，這位總經理可能一點兒也沒有意識到發生了什麼事。從他的角度來看，他的回答最為準確、簡練。他首先考慮的是效率問題，而且他有可能認為自己的回答十分有效。但是，從那位工程師的角度來看，這樣的回答沒有任何意義。事實上，他因此喪失了信心，覺得“RSS”是自己無法理解的東西。
同樣，這位總經理錯過了一個機會。他沒有認識到那位工程師需要一次演示，也沒有認識到他直截了當的回答實際上有可能引起更多的問題。他認為直截了當的方式是一個最佳選擇，這樣，在回答這個問題後他就可以接著往下講了。如果他在聽到“RSS是什麼”這個問題之後，把它視作一個稍有不同的問題，比如“我為什麼要關註RSS”，然後再回答的話，那麼他就有可能幫助那位工程師建立信心。在這種情況下，他可以這樣回答：“RSS可以使人們在訂閱網站内容時操作更容易，這樣，你可以直接看到新的内容。”
每天，幾乎所有公司都會發生這種情況。我們都在回答一些問題，我們面臨的挑戰是要讓我們給出的答案可以幫助問題最多的人。可惜的是，由於知識的“詛咒”，在很多時候，我們都以為受衆能夠理解我們直截了當的回答，但是實際上，他們需要的通常是一次演示。
小結
從本質上看，演示會對人們的信心產生影響。好的演示能讓人們樹立信心，而糟糕的演示會削弱甚至澆滅人們的信心——讓人喪失信心的方法從來就不少。因此，我們該怎麼辦？我們怎麼回答這些問題？我們怎麼學會通過演示讓受衆樹立信心？答案很簡單：作好演示的計劃工作。
本文摘自《商業就是一場秀》
《商業就是一場秀》，手把手教你做出精彩絕倫的商業演示！為什麼喬佈斯的產品發佈會總能引來萬衆矚目？因為，他將商業變成了一場淋漓盡致的“秀”。
這是一個表演者的商業時代：吸引人的，就是最有價值的。一個非常了不起的創意、策劃案或產品，如果你沒有把它向他人精彩地演示出來，就沒有任何人會覺得它了不起。在職場和商場上，千萬不要僅僅因為你那不足以吸引人的商業演示，而讓你最精妙、最有成效、最有建設性的想法化為泡影。