首先,要感謝你拿起了這本《全新銷售》 。在你開始翻閱這篇中文版序時,也就意味著我的工作已經完成了一部分——當然,並非全部。
如果你現在正在書店裡捧著這本書,正琢磨要不要買它,那麼,我必須現在說服你買。如果你已經買了,那麼,我必須說服你真正把後面的内容讀完。換句話說,這篇中文版序就是一次有關銷售的說服——至少有一部分是。而這,正是本書的核心。
當今時代,無論你以何種方式謀生,都是在銷售。無論你在中國、美國,還是世界其他任何地方工作,都有可能投入相當大一部分時間來嘗試說服他人。你可能真的在賣東西——說服顧客購買移動電話服務、化妝品或者批發海鮮。事實上,放眼全球——從波士頓到巴塞羅那再到北京,大約有 10%~15% 的人靠賣東西為生。但你也可能在從事廣義上的銷售工作。
比如,在這個星期的某個時候,你是否曾經嘗試說服一位董事或雇員去做一件不同的事情,或是以不同以往的方法去做一件事呢?這就是銷售。如果你是一位企業家,最近是否曾努力延攬人才到你的初創公司工作呢?這同樣是銷售。
在這兩個例子中,你是在促成交換——用你擁有的東西,換取別人擁有的東西。這是銷售,但又略有不同。因為它沒有金錢的往來,交易不以人民幣、美元或歐元計價,而是以其他單位(多為無形的東西)計價,比如時間、精力、註意力和能量。人們的時間,正越來越多地以這種方式用掉——尤其是在中國這個白領隊伍不斷壯大的地方。
麻煩的是, 很多人對這一現實心存抗拒。他們認為銷售是兩面三刀、殺人不見血的狡猾行當。盡管可以理解,但如今,這種銷售觀已然過時 了。就在前幾年,銷售這一行為,仍然是以信息不對稱來定義的,不管是賣自行車、兜售想法,還是自我推銷求職。賣家所知總是比買家要多。
賣家掌握巨大的信息優勢,買家又沒有太多選擇,也沒有還擊的有效途徑,那麼賣家自然會占上風、耍手段。我們之所以恪守“買家謹慎”的原則,原因就在於這種不平衡。
但在過去 10 年,在世界的大部分地區,定義銷售關系的信息不對稱逐漸消失了。越來越多的交易,不管是銷售產品、服務,還是在廣義上打動他人的非銷售的銷售,都改由信息對等定義了。今天的買家和賣家大多對信息有著平等的獲取途徑。一切,由此改變。
今天,無論買家要購買什麼,總有大量選擇,還有很多還擊途徑,他們掌握的信息和賣家一樣多,所以“賣家謹慎”成了需秉持的銷售原則。如果想存活下來,賣家必須更誠實、更開放、更透明。一如我為這本書所做的調查,也一如世界各地讀者們給我的反饋,在“賣家謹慎”的世界裡銷售,完全有別於在“買家謹慎”的世界裡銷售。它要求我們具備完全不同的素質,掌握不同的技能。這就為中國提出了一個雙重 挑戰。
首先,和美國、澳大利亞、阿根廷等世界各地的人們一樣,中國的白領也必須發展、打磨出一套全新的技能。 (你會在本書的第 4 章到第 9 章找到對這些技能的說明,以及幫助你提高的一系列工具、技巧和練習。 )
其次,中國目前尚未完全進入信息對等的世界。信息的開放、透明,不僅在人類層面上,更在經濟層面上成為社會進步的基礎。從長遠來看,商家抗拒信息對等的必然潮流是徒勞無益的。選擇透明,放棄遮掩,公開信息,駕馭這股浪潮,才是通往繁榮最可靠的方法。
中國有著漫長而令人印象深刻的貿易文化,放眼幾千年悠悠歷史,中國人民表現出了強烈的工作意願,人們勤勉不懈,努力適應環境變化。我希望,本書能對中國讀者在今天的銷售新天地裡縱橫馳騁而有所助益。
關於這一點,請讓我對如何閱讀本書再稍做說明。本書第一部分勾勒出了一個普適的論點:無論我們喜歡與否,如今所有人都在銷售,而銷售也已不再是過去的銷售。本書這一部分内容主要以美國為例,但你在閱讀時不妨問問自己:這些概念該怎樣適用於中國的經濟環境?我描述的經濟力量跟中國有哪些不同?又有哪些相同之處?這對未來又意味著什麼?
本書第二部分介紹了在“賣家謹慎”的局面之下,有效打動他人必備的 3 項基本素質。我希望各位讀者對第 4 章多加註意。換位思考、理解他人利益、尋找共性的能力,已成為當今商業世界最重要的素質。
在本書第三部分,你會看到三種更為技巧性的能力,它們決定了銷售的成敗。這裡, 我建議你對第9 章投入更多的時間和精力, 尤其是“使之切身” 、 “使之有意義”這兩點。我在世界各地觀察到的最令人興奮的發展趨勢之一,就是服務日益轉變為經濟生活的中心。正如我在最後一章所述,40 年前,美國管理思想家羅伯特 · 格林裡夫提出了“服務型領導”的概念。他大膽而富有洞察力地颠覆了傳統的組織金字塔,認為領導者應該在組織層級的最底部。有些人很難理解這一點。但企業高層慢慢接受並認同了格林裡夫的觀點:領導者應該先服務,再領導。服務的意願,為領導提供了合理的根基。他的理念也成為過去 50 年管理文獻中最受人尊敬的一個觀點。
如今,銷售領域也正處在這樣的關鍵時刻。今天,最富成效的產品、服務和創意賣家,無不把自己看成服務人員。他們首先提供服務,然後再銷售——因為服務給了他們銷售的合理根基。中國,是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了!
最後,要感謝各位讀者給我這個絕妙的機會介紹這些想法。希望本書在通往全新銷售的道路上能與你一路相伴, 對你有所幫助。為你服務,是我的榮幸!
丹尼爾 · 平克
本文摘自《全新銷售》
著名趨勢專家、全球最具影響力的50大思想家、暢銷書《驅動力》《全新思維》作者丹尼爾·平克最新力作《全新銷售》重磅來襲。平克在書中以其一貫的商業敏銳性和洞見性,大膽提出:每9個人裡就有1人從事銷售,但另外8個人同樣在銷售。如今,傳統銷售已走向沒落,我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。最富成效的賣家,無不是先服務,再銷售。中國,是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了!
在書中,作者以社會科學研究為基礎,以時間探讨為主線,為重新審視銷售提供了新的視角——35項著名實驗,42個真實案例,其中大量來自作者長時間的追蹤採訪和研究。如今,一定要成交(Always be closing)的“ABC”老三樣已經行不通了,在全新銷售新時代,所有優秀的銷售人必須掌握打動他人的三大素質,即“ABC”新三樣:内外和諧、情緒浮力和頭腦清晰;而要成為銷售的藝術大師,還要精通打動他人的三大方法。本書以其深刻的行為洞察,回歸人性的探讨,為全新銷售提供了新的思路和工具!