第3選擇模式的談判需要“我找到你”的思維模式。它意味著需要深度同理心。
幾乎所有的銷售培訓都會講到傾聽技巧。然而，大多數情況下，傾聽的重心是尋找“購買信號”而不是以理解為目的。有一本關於談判藝術的暢銷書只提到了一次“傾聽”，但只是為了在“你沒有任何損失”的情況下對買家做出“妥協”。這種傾聽根本沒有同理心。
如果你珍視和談判對手的關系，你就會積極主動地用同理心傾聽。你不會只是假裝傾聽，實則為了伺機反攻。你會表達你的同理心，因為你就是這種人，而不僅僅是因為它能帶給你最大的利益。
如果你努力成為一個協同型夥伴而不是簡單的賣家，那麼用同理心傾聽就會將你置於客戶的立場上。你會從他們的視角看待世界，為他們的困惑而困惑，你會感受他們的痛苦並分享他們的願景。我知道，作為銷售人員，真正放下你的產品或解決方案是很難的；但是如果你是個聰明人，你就會放下這些，走進別人的内心世界。正如馬漢·卡爾薩所建議的，“把整個談話看成一場未知的發現……要清楚地認識到你並不是在為客戶尋找解決方案，雙方都在致力於共同發現的過程”。這是深刻的領悟：共同發現而不是提供解決方案。在你的商品包裝袋裡，沒有任何解決方案完全適用於客戶，但是你們能夠共同創建一個適用於彼此的有創造力的解決方案。
如果你用同理心傾聽，你就會感受到客戶的失望。你會聽到類似“要了我們的命了”、“我們大出血了”、“阻礙我們的是……”這樣的表達，你就會理解他們的願望是“能夠……該多好”、“我們的最終目標是……”、“我能看見那麼一天”。作為一個協同者，你的任務是專註並感受那個時刻的重要性，思考並重申這些失望或希望的訴求。最後，你請他們把這些溫和的表達轉變成得力的措施。你就像一個内科醫師，想了解他們到底出了多少血。你想知道他們的願景該如何以數字來衡量——收入增加多少，份額提高多少，實現怎樣的目標才能切實受益。卡爾薩從他的客戶身上觀察到，“無論在智力上還是在情感上，他們通常都不具備了解問題與機會的真正後果的嚴謹性。直指事物核心會帶給客戶附加價值”。一旦你了解到他們的心聲以及你能做的貢獻，你就可以相應地為你的服務定價。也許你會發現你的服務價值遠遠超過你的報價清單，也許你想看看利潤率。“燒掉你的報價單。”卡爾薩說道。
當然，懂得傾聽的銷售人員跟那種花言巧語的傳統銷售人員正好相反。大多數專業銷售人員說得太多，可能會導致一些問題，比如不理解客戶的真正需求或者過度銷售。即使他們表面看起來在傾聽，但他們的内心卻沒有“閉嘴”。
醫藥行業資深銷售主管吉姆·厄斯裡說，多年以前，醫藥代表和内科醫生之間就是單向交流的關系，“我們會不斷地傳遞同樣的信息，不管客戶是否感興趣。那時候，藥企的策略被稱為‘到達率和頻次’，醫藥代表不斷拜訪醫生。我們了解到，同一家公司可能會有8名醫藥代表為了單一產品、單一信息，帶著相同的藥物樣品去拜訪同一位醫生”。單在美國，醫藥代表拜訪内科醫生的次數已經高達95 000次，“這是無法持續、缺乏效率的瘋狂之舉”。
厄斯裡知道醫生們厭惡這種輪番轟炸。“可憐的醫生們自己的時間都不夠用，管理醫療組織、患者、同事以及文書工作都需要時間。如果醫藥代表占用了時間，其他工作就要放棄。”醫生開始反抗：“如果他們能帶來新的東西，我們會聽的。但我們沒有時間老是聽一樣的東西，我們還有患者要醫治。”美國南部知名内科醫生兼衛生行政主管喬丹·阿舍的話代表了許多醫生的觀點：“藥企與快餐公司沒什麼區別。它們公開交易，目標是為股東賺錢；只不過藥企碰巧處於醫藥行業，這是它們之間的唯一區別。這些公司的大前提跟我們是完全不同的。為了達到銷售目的，這些人能把死人說活。”
“這是一種不正常的關系，”厄斯裡說，“沒有人在意‘把患者放在哪裡’。”從過去到現在，兩個世界之間的高牆都無法逾越。由於藥企不斷受到“以獎學金、津貼、演講費甚至午餐的方式資助内科醫生提高自身影響力”的诟病，它們已經逐漸遠離甚至避免這樣的接觸了。
但是有一些協同思維者開始尋求突破，他們通過真正地傾聽彼此找到了第3選擇。吉姆·福庫就是其中一個例子。他是美國一家大型藥企的高級銷售代表，有著豐富的銷售經驗。“我們的任務和職責永遠是銷售藥品，”他說，“但是我們需要重新改造自己來提升自身的商業成功，改進我們與客戶之間的關系。我們對自己價值的展示遠遠不夠；相反，我們表現得過於急功近利。所以我們花了很多時間來改進我們的銷售模式。”
本文摘自《第3選擇》
我們的面前總是充滿難解、看似無解的問題。於是我們失望、決定放棄，或勉強接受一些最終還是會讓自己覺得很糟的妥協。
面對任何問題，大家慣用的第1選擇就是按照“我”的方式，第2選擇就是按照“你”的方式來進行。沖突點往往就在於，到底是你的選項比較好，還是我的。因此，不論選擇哪一方，都會有人覺得受傷或犧牲。史蒂芬R26;柯維指出，這時不妨考慮第3選擇：超越你的或我的方式，設法找到更高明、更好的方法，讓雙方都能從沖突中找到一條出路，稱之為“第3選擇”（The 3rd Alternative）。