聽衆的心靈才是你務必瞄準的“靶心”

　　故事力對商業界還有另外一個重要影響。像設計感一樣，故事力也日益成為個人和產品或服務在競爭激烈的市場上脫穎而出的重要途徑。

　　接下來，為了更好地解釋這一現象，我將講述幾個我個人經歷的故事。

　　第一個例子來自郵件。我家在華盛頓西北部，現在這里正處在新舊住戶的交替之中。幾十年前買了房子、養育了一代兒女的人們已經陸續退休，要離開這里。同時，有孩子的年輕夫婦又都想搬過來，因為這里生活很便利。如此一來，想要買房的人就遠遠多出了想要賣房的人，所以房價一直在上漲。於是，為了再誘使幾個老人動身搬出去，房地產經紀人頻繁地向各家發明信片，吹捧自己最近一次出售類似的普通房子時所賣到的天價。但是有一天，我收到一張十分與衆不同的明信片，起初我還差點兒把它丢進垃圾筒。 明信片的一面是張普通的照片，照片里是這個房地產經紀人剛出售的一套房子，這套房子距離這里只有幾個街區。但是另一面不是關於售價的說明和常見的一排驚歎號，它是這樣的：

　　弗洛倫斯· 斯克瑞特維茲和她的丈夫在1995 年花20 000美元買下了這棟房子。房子很漂亮，其中很多細節之處他們都特別喜歡，比如經久耐用的橡木地闆、鉛條鑲嵌的玻璃窗、門週邊的橡木框、古老的英式壁爐架以及花園里的池塘。弗洛倫斯在91 歲搬到了佈萊頓花園小區，所以她的鄰居兼世交費爾南德斯姐妹委託我出售這棟珍貴的房子，對此，我感到非常榮幸。弗洛倫斯讓我們把房子清空，重新修葺了地闆，擦洗了窗戶，里里外外都刷新了一遍。

　　現在，請騰出一點時間熱烈歡迎這棟房子的新主人斯科特· 德雷瑟和克里斯蒂· 康斯坦丁吧！他們非常喜歡這棟房子並打算一直住在這里。

　　明信片中沒有提到房子的銷售價格。乍一看，好像是個疏忽，但實際上是概念時代一個巧妙的營銷策略。房子的售價很容易找到，比如在報紙上、互聯網上或從鄰里的閑談中。況且，這里的房子大同小異，所以價差不會很大。因此，盡管房地產經紀人孜孜不倦地一直發明信片，人們還是很懷疑單憑一張炫耀售價的明信片是否足以說服賣家同他簽訂委託合同。對於賣家來說，出售一棟已經居住了半個世紀之久的房子，已經不僅僅是一個財務決策，也是一個情感決策。那麼，除了講故事以外，難道還有什麼方法可以更好地建立高感性聯繫嗎？還有什麼方法可以讓她的明信片有別於競爭對手嗎？

　　我們再舉一例，來看看在物質財富極大充裕的時代，故事所起的作用。一天下午，我打算在超市買幾瓶酒。這里的酒非常不錯，可是供選做生活擇的種類有限，一共才50 瓶。很快，我的目光就集中在三種相對便宜的紅酒上。這三種酒的價格相差不大，都是每瓶9 美元或10 美元，質量也不相上下。要怎麼選呢？我看了看這些瓶子。其中兩瓶用了一些形容詞來稱贊酒的品質，而Big Tattoo Red 紅酒卻講述了一個故事。

　　該酒的創意起源於埃里克· 巴塞洛茂斯和亞歷克斯· 巴塞洛茂斯兩兄弟。他們打算銷售一種高檔酒，向已故的母親致敬，她因癌症離開了人世。亞歷克斯負責釀酒，埃里克負責繪制標簽圖案。兄弟倆會從每瓶售出的Big Tattoo Red 酒中抽出50美分，以母親莉莉安娜· 巴塞洛茂斯的名義捐獻給北弗吉尼亞臨終關懷醫院的癌症研究中心基金會。由於大家的大力支援，我們已經從第一批銷售的紅酒中捐獻了大約75 000 美元，並希望將來能夠捐出更多。埃里克和亞歷克斯感謝您購買這瓶為紀念母親而釀造的酒。

　　巴里 · 洛佩茲 美國國家圖書獎得主、《北極夢》作者

　　如果有人給你講故事， 一定要認真聽。在必要 的時候你也可以講給別人聽。有時候， 讓人生 存下去的不是食物， 而是一個故事。

本文摘自《全新思維》

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　　《全新思維》標志了一個時代的轉折，改變了我們看待並體驗這個世界的方式。平克殘酷地將人人為之奮鬥的專家之路彻底颠覆，未來是那些跨領域型人才、故事型人才、創意型人才的天下。對於當今那些仍然奮鬥在會計、律師、工程師崗位的專家型人才來說，是時候給自己的工作來點不同以往的色彩了。本書在每一項全新思維能力的最後，都附有一個工具箱，詳細列出了培養這一能力所需要的實踐和具體指導，對於每一個希望擁有與衆不同能力的人來說，都是不可或缺的行動指南。