運用：如何制造第三種選擇

　　在經營活動中實施誘餌策略有兩種不同的方法。第一種是“非對稱優勢法”,本章的照相機例子中就運用了這種方法。

　　第一章的價值比較表顯示了你的產品或服務所具有的主要價值面。對諸如照相機這樣的有形產品來說，這些方面或許就是光學聚焦水平或電池續航時間之類的特徵。對於無形的服務而言，這些方面也許是你的年資、作為一名律師的專業素養，還有你保護客戶免遭風險的穩妥指數。

　　觀察一下購買環境，在這種環境中顧客會拿你的產品或服務跟競爭對手做比較。找出你提供的產品或服務在哪些價值面（或收益面）勝過競爭對手，又在哪些方面不如對方。如果你的產品在各方面都更好的話，那麼顧客早就搶著來買了！因此你必須在競爭中具備一些優勢，哪怕只是更低的價格或是你的品牌更為大衆所熟悉。

　　比方說你的產品續航時間比較長（8個小時，而不是5個小時），但對方的產品變焦水平較好（18倍，而不是16倍）。這就會讓顧客停下來思考：他們得弄清楚續航時間是不是比變焦水平更重要，而他們的選擇也取決於這次思考的結果。現在你發明了一種新的誘餌產品，該產品在各方面都不如原先那件產品。在這個例子中，誘餌產品的續航時間比原先的產品略遜一籌（7個小時），價格又貴出3%。很明顯沒有人會想買這件誘餌產品，但將它擺上貨架就是能增添原先那件產品（也是你真正想賣的產品）的魅力。

　　一般的原則就是引進在各個（或多數）方面都比你的主打產品略遜一籌的第二件產品。這樣你就能把顧客的註意力從競爭對手的產品上吸引過來。

　　“物價誘餌”（price-leveldecoy）是一種實施起來更為簡便的方法。不管你的產品或服務是什麼，你只需要關註你提供給普通顧客的產品選擇就好了。如果你已經提供了三種價格各異的選擇，你就什麼事都不需要做了，因為你已經暗中抛出了誘餌。

　　如果你只提供了兩種選擇的話，那你就需要再添上第三種比現有兩種產品都貴的溢價產品。如果你的兩種選擇分別標價800英鎊和1.300英鎊的話，那就在兩者的差價“500英鎊”的基础上添上20%，也就是600英鎊，再用兩者中較高的價格加上600英鎊，即得出新的溢價產品的價格，1，900英鎊。該溢價產品的設計如何並沒有多大關係：它可以是更高品質的同類產品，也可以是包含額外服務或屬性更高級的產品。建議不要增加新產品的總量或容量，因為這會讓新產品看起來像便宜的“家庭裝”，而不是溢價產品。

　　最後一種情況，如果你目前只出售一種產品的話，你要再增添兩種其他產品選擇。這兩種產品應該都比現在這件產品更貴。準確的價格比例取決於競爭態勢以及人們對你的產品的價值判斷，不過一種不錯的經驗法則是3：4：6。也就是說，如果你的現有服務收費6，000英鎊的話，那麼中間價位可以是8，000英鎊，最高價位可以是在現有價位的基础上增加50%，即12，0000英鎊。

本文摘自《價格遊戲》

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　　 身經百戰的作者根據自己的真實經歷，在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事：麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠，準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品：巧克力茶飲。一路上，有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦，為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然，她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來，麥琪隐退江湖，巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點，還隨著故事發展，逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。 制定價格是一場心理戰，本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致，以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角，並向他們發出呐喊：是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略，將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了！