提供誘餌產品的成本
問題出現了：你應該真的生產誘餌產品還是僅把它當作分散顧客註意力的假招式？你面臨的一個風險是，真的有人願意出錢購買誘餌產品。
在大多數服務性經營中，對主打業務稍作改變並不難，因為你每次的服務都是按照客戶的具體需要進行的；而在銷售產品的行業中，則有品質較次的舊款商品，你可以拿陳貨充當誘餌產品。而在其他行業（譬如上面的雜志套例子）中，你也許可以在產生極少訂購量的情況下按需生產誘餌產品。但在一些行業中，產生一種新產品的成本是很高的，尤其是當你覺得銷售額補不回啟動成本的時候。如果真是這樣的話，你還是最好拿已有的產品進行修改，將其某一產品特徵去掉或廢除。你的誘餌產品應該跟你的主打產品足夠相似，這樣顧客就可以很容易對兩者進行比較，而你在生產誘餌產品時也可以避免花去太多的額外費用。
如果你實在想不出應該如何在老產品上做出新花樣，那就給同樣的產品起個新名稱，然後標上更高的標價吧，這樣就是完美的誘餌產品了。從經濟學角度來說，大多數誘餌產品都應該遜色於你真正想賣的、價格稍低的產品。
無論如何，很少有顧客會選購誘餌產品。從理論上講，誘餌產品應該是沒有人會選擇的商品，因此如果有人不慎選擇了的話，你或許應該聯繫他們並建議他們選購真實的非誘餌產品，這麼做實際上也是為了幫他們。
身經百戰的作者根據自己的真實經歷，在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事：麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠，準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品：巧克力茶飲。一路上，有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦，為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然，她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來，麥琪隐退江湖，巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點，還隨著故事發展，逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。
制定價格是一場心理戰，本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致，以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角，並向他們發出呐喊：是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略，將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了！
在大多數服務性經營中，對主打業務稍作改變並不難，因為你每次的服務都是按照客戶的具體需要進行的；而在銷售產品的行業中，則有品質較次的舊款商品，你可以拿陳貨充當誘餌產品。而在其他行業（譬如上面的雜志套例子）中，你也許可以在產生極少訂購量的情況下按需生產誘餌產品。但在一些行業中，產生一種新產品的成本是很高的，尤其是當你覺得銷售額補不回啟動成本的時候。如果真是這樣的話，你還是最好拿已有的產品進行修改，將其某一產品特徵去掉或廢除。你的誘餌產品應該跟你的主打產品足夠相似，這樣顧客就可以很容易對兩者進行比較，而你在生產誘餌產品時也可以避免花去太多的額外費用。
如果你實在想不出應該如何在老產品上做出新花樣，那就給同樣的產品起個新名稱，然後標上更高的標價吧，這樣就是完美的誘餌產品了。從經濟學角度來說，大多數誘餌產品都應該遜色於你真正想賣的、價格稍低的產品。
無論如何，很少有顧客會選購誘餌產品。從理論上講，誘餌產品應該是沒有人會選擇的商品，因此如果有人不慎選擇了的話，你或許應該聯繫他們並建議他們選購真實的非誘餌產品，這麼做實際上也是為了幫他們。
本文摘自《價格遊戲》
身經百戰的作者根據自己的真實經歷，在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事：麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠，準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品：巧克力茶飲。一路上，有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦，為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然，她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來，麥琪隐退江湖，巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點，還隨著故事發展，逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。
制定價格是一場心理戰，本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致，以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角，並向他們發出呐喊：是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略，將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了！