個案研究:自當誘餌

2013-09-09 10:15:31

  一家雜志出版商在市場上並沒有直接的競爭對手,不過旗下有兩本自屬雜志。該雜志社的週刊有兩種不同的訂閱模式:一種是每年120英鎊的紙質版,另一種是每年75英鎊的電子版。雜志社當然希望人們選購能讓他們獲利更多的紙質雜志,而且紙質雜志也能讓他們賺到更多的廣告費,但雜志社仍然需要為那些對價格比較敏感的訂戶提供電子版雜志,何況他們還得維護雜志在網路搜索引擎上的排名。

  那麼雜志社怎麼做才能引導人們購買紙質版雜志呢?在這個事例中,紙質版週刊更有形,讀起來更省事,而電子版雜志則更便宜,獲得的途徑也更快捷。因此這本雜志的誘餌將是一本品質稍差的紙質雜志:譬如一本放在雜志套里每月一刊的紙質雜志,售價為每年135英鎊。大多數訂戶並不想為一本雜志等上一個月,也不願意多花錢買雜志套,所以這個選擇怎麼說都比前面的紙質雜志要差,但拿來當誘餌卻不錯。結果很可能是,在這三種選擇面前,會有新增的10%的顧客選擇第一種紙質版雜志,而不是電子版。

本文摘自《價格遊戲》


   身經百戰的作者根據自己的真實經歷,在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事:麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠,準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品:巧克力茶飲。一路上,有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦,為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然,她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來,麥琪隐退江湖,巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點,還隨著故事發展,逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。 制定價格是一場心理戰,本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致,以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角,並向他們發出呐喊:是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略,將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了!

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