那是我第一次見到麥琪

　　也許值得說說我和麥琪第一次是怎麼見面的。

　　兩年前我的朋友基斯終於決定要與數位攝影世界接軌。根據週圍朋友們的意見（不是我的--我可不想去冒將來落人埋怨的風險），他把選擇範圍縮小到兩台照相機上：索尼Viewmatic和尼康N400。

　　我陪他一起去JESSOPS公司（英國最大的數位相機零售商）購買相機。貨架上兩台相機都有。索尼這台精致小巧，重量輕，使用起來很方便。尼康這台的電池壽命較長，而且光學變焦的質量較優。下面就是它們各自的具體數據：

　　尼康：電池續航時間10個小時，20倍的光學變焦，機重600克，機身5厘米厚，售價329英鎊

　　索尼：電池續航時間5個小時，16倍的光學變焦，機重350克，機身2厘米厚，售價284.99英鎊

　　每台相機各有優點和缺點，基斯真的拿不定主意選哪一台。

　　碰巧店里最近新招進來一名女售貨員。她走過來和基斯攀談起來，看看能不能幫他作出決定。你也許已經猜到了她的身份--麥琪。

　　麥琪和基斯一起讨論了兩部相機，並了解了他選購相機的標準，這時她說請他稍等一下。她的身影消失在商店的產品儲藏室，過了一小會兒，她手拿一頂標價為335.30英鎊的圓頂禮帽走了出來。她將這頂帽子挨著兩台照相機擺上了貨架。

　　基斯對著這頂新拿出來的禮帽端詳了一會兒，終於他決定買下那台尼康相機。他對麥琪的說明表示感謝，然後離開了商店。麥琪很滿意自己這次的工作表現，她將那頂帽子拿回儲藏室，靜候下一位猶豫不決的顧客光臨。

　　真是個不可理喻的故事，你肯定是這麼想的吧？商店竟然拿出一個顧客並不想要而且毫不相幹的產品--而且價格還那麼高，可是卻成功地影響顧客選購了商店希望他購買的那件商品。這一切怎麼可能發生呢？

　　呃，我坦白，我是對故事細節做了小小的改動，不過除此之外，其他一切都是真實的。

　　事實上，那件不相幹的商品並不是一頂圓頂高帽，而是另一台尼康數位相機--前一年的舊款N393。這台相機的電池續航時間只有9個小時，光學變焦18倍。售價卻要339英鎊。

　　很明顯沒人會選擇買N393。它跟N400相比並沒有任何優勢，但價格卻更高。正像那頂圓頂禮帽一樣。但顧客卻真的在它的影響之下選擇了另一台尼康相機，而不是索尼相機。

　　為什麼會這樣呢？人們覺得很難比較兩種在不同屬性方面優勢各異的產品。顧客不太知道一台更便攜的輕巧相機是否會在更多情況下比電池續航時間較長的相機更合意。不過將它和一件在各方面都略遜一籌的類似產品做比較就是件很容易的事了。尼康N400肯定是好過N393的。於是在三件商品里，尼康N400是唯一一台明顯優於其他兩台的相機。光是這點就足以使顧客選擇它了。

　　正如我們從上面的圓頂禮帽例子中所看到的，這種行為並不太符合邏輯，不過大量試驗證明這種情況確實經常會發生。從專業角度來說，這種現象被稱作"非對稱優勢"(asymmetricdominance)，往往發生在兩件商品（A和B）在某一方面各具優勢時。例如，其中一件商品的品質較佳，而另一件則價格更優。

　　你可以引入一件(在兩方面)皆明顯不如B的商品C，這樣比起商品A，顧客更有可能會選擇B。

　　而最簡單的引入較次商品的方法就是讓它的價格更高。所以當你遇到兩件商品在品質和價格方面相持不下，而你又希望顧客選購較貴的那件商品時，你只需擺出價格更高但品質卻無甚優勢的第三件商品就可以了。

本文摘自《價格遊戲》

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　　 身經百戰的作者根據自己的真實經歷，在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事：麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠，準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品：巧克力茶飲。一路上，有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦，為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然，她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來，麥琪隐退江湖，巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點，還隨著故事發展，逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。 制定價格是一場心理戰，本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致，以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角，並向他們發出呐喊：是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略，將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了！