傳統企業發展電子商務品牌在互聯網上的全新定位（3）

　　一、傳統企業電子商務商品定位及價格策略

　　如果是品牌商走品牌路線，保證畅銷商品價格的統一，在促銷上做文章，同時對滞銷過季商品打折銷售，因為品牌商本身具備品牌影響力和忠實用戶群。如果是零售商當然是走價格路線，零售商的存在本身就是比拼價格，線上線下皆如此。只是線上由於信息透明，銷售成本比線下成本低，價格戰更激烈，這是電子商務的商業模式機制，要去適應這個機制而不是讓這個機制適應你。如何在保持價格優勢、不降低商品和服務質量的同時，降低成本獲取合理利潤才是傳統企業在電子商務活動中應該想辦法去做的。

　　在商品結構選擇上，以與實體店相同的主流商品為主，網上定制款和實體店沒有的長尾商品為輔，因為大部分品類消費者還是以商品認知為導向的。線上消費者的主流需求和線下消費者沒什麼不同，特款和長尾商品能滿足部分消費者需求，但主流需求還是需要用主流商品來滿足。有些品牌商也會選擇嘗試打造一個網路品牌來解決矛盾沖突問題，但面對陌生的互聯網世界，打造一個網路品牌其難度並不比解決矛盾沖突的難度小。

　　二、商業模式的定位

　　未來的B2C格局將是4種業態鼎立：纯渠道型B2C、傳統零售企業、品牌廠商和互聯網品牌/網貨。

　　1．纯渠道型B2C：也就是指在互聯網上成長起來的零售企業。雖然現在規模最大的幾家綜合B2C和各垂直行業的領跑黑馬還可以借助先發優勢和資本優勢繼續保持領先地位。但是未來纯渠道型B2C創業的機會將越來越少，上規模越來越難。

　　2．傳統零售企業：由於零售企業先天的貨源優勢和零售經驗，使得他們更加清楚消費者的需求，更加懂得消費者的購買心態，加上龐大的實體支援和零售品牌的影響力，開展電子商務能夠先人一步。

　　在網購成熟的國家，傳統零售企業佔據近一半的市場份額，如美國TOP20中的西爾百貨、好市多、傑西潘尼、塔吉特、沃爾瑪、百思買、電路城等傳統零售企業，韓國TOP10中，樂天、愛靜、新世界等百貨商場亦位列其中。

　　3．品牌廠商：傳統品牌廠商有長期積累起來的品牌優勢，由於電子商務模式的特性必然會介入B2C直銷，依靠品牌號召力，商品和供應鏈的優勢更容易取得不俗成績。

　　4．互聯網品牌/網貨：互聯網品牌是指在互聯網上成長起來的B2C品牌，背景通常來自互聯網精英團隊和大品牌的資深人士，借力風險投資進行規模擴張。淘品牌是指淘寶網上產生的品牌，背景通常是中小OEM/外貿工廠或個人設計師，借助淘寶網平台實現以贏利為前提的積累增長。互聯網品牌/淘品牌的盛行是中國特徵，中國擁有非常多的OEM工廠，有著強大的制造能力和低廉的制造成本優勢。淘品牌中一些大衆商品的先行者，如麥包包等在淘寶網完成積累後逐步外延至獨立B2C，重心偏移到提升品牌附加值和B2C客戶群的覆蓋。

　　對於傳統企業而言，直銷和分銷都可以做，以自營網店為中心輻射全網，既有自己管理的B2C，也給平台上的B2C供貨。在統一商品、統一價格、統一促銷大原則的基础上，針對不同通路面對的不同層次、不同需求的客戶群體，採用差異化商品策略和促銷策略，成熟後建立獨立的B2C平台。

本文摘自《傳統企業電商之道》

---

　　 本書是作者二十多年傳統營銷經驗和多年電商實踐經驗的總結，旨在為傳統企業展現一條清晰的電商發展思路，掃清發展道路上的障礙。全書從傳統企業啟動電子商務應從戰略規劃開始講起，以實戰的角度，闡述如何定位，如何建立電商管理體系，如何做營銷管理和分銷等一系列內容。相信本書能成為傳統企業開展電商業務的行動指南。本書適合做電子商務的傳統企業家、電商創業者以及電子商務公司的中高層領導參考閱讀。