要“滿足客戶需求”而不是“引導客戶需求”

　　華為顯然不甘心自己耗費巨大力量開發出來的產品就這樣被淘汰。技術部、銷售部都拼命在各種場合為JK1000空分交換機造勢。華為多次組織電信局人員（主要是農話的）來公司舉行技術讨論會，並在自己的內部刊物《華為人》報上發表文章，宣傳電信網路建設“一步到不了位”、“綜合到位要量力而行”等思路，就是希望國內很多地方還是先上空分交換機，等到2000年後才過渡到數字程控交換機。

　　以下是1993年9月《華為人》報關於“有朋自遠方來不亦樂乎—農村通信技術和市場研讨會在華為舉行”的報道：

　　商丘地區郵電局農話科長張榮鈞也談道：“商丘地區也上了一些用戶機，但是不盡如人意，尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來，看了華為的機器，覺得華為交換機的性能比較完善。”同時張科長又談道：“我們國家的通信正在發展，今後可能會採用數字微波，而現在我們用的是模擬中繼闆，到時不知可否換闆，這樣既可以更新我們的設備，又可以降低成本”。

　　任總聽完風趣地說：“對於使用了一兩年之後的元器件已經老化完畢的，正好是進入青壯年時期，又可以半價轉讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個農話局的維修中心，在全省範圍內調劑。另外根據我們的市場預測，JK1000到2000年是不會落後的。目前日本1/3的交換機還是縱橫制的，英國也將近1/3。”

　　就這樣，華為憑著自己反复地、锲而不舍地宣講，通過一些市場關係在1993年還是賣出去了200多套JK1000。

　　華為畢竟是第一次開發局用交換機，在很多技術上都不過關。而局用交換機對質量的要求比用戶機要高得多，局用機不像用戶機，如有中斷故障發生，造成的影響將很壞，如果開不通局，那就更是玩完了。俗話說“好事不出門，壞事傳千里”，華為JK1000在電信局里使用出現的很多問題，逐漸被行業內人士所共知。最嚴重的問題是電源的防雷問題。打雷的時候，有好幾台使用中的JK1000都起火了，差點把機房燒掉。這也害得好幾個與華為關係比較好的電信局長丢了“烏紗帽”。因為郵電部有規定，電信網中斷兩小時，局長自動免職。好幾次，華為的宣傳部門剛剛在報紙上登載華為的交換機能防雷擊，華為就收到了來自用戶關於在打雷時華為交換機出事故的投訴。

本文摘自《華為研發》

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　　 華為公司是一張中國“名片”，也是中國民營企業的一面旗幟。華為從創業時做貿易起家，歷經磨難，深刻體會到自主研發對於打造核心競爭力、保證企業可持續發展的重要性。為此華為人20多年堅持不懈地自主研發和創新，成就了今日全球通信產業中實力超群的中國企業。《華為研發(第2版)》以作者張利華的親身經歷和翔實的資料，在國內第一次講述了華為公司在高速成長過程中，驚心動魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發故事。
　　本書圍繞華為如何通過自主研發獲得第一桶金，如何解決自主研發的關鍵人才和資金問題，如何構建和完善自主研發的管理體系，如何與競爭對手同台競技並獲得成功等人們關心的問題，為我們真實地再現了20多年來華為人如何破解並克服了衆多中國企業難以逾越的產品規模化帶來的人才和資金困境、研發低速度和低效率等弊病，為中國企業的自主研發提供了豐富而寶貴的實戰經驗。