理想再好，止步於競爭對手

　　JK1000的失敗使華為在實踐中逐漸了解和學會了掌握市場的規律，而不是簡單地做市場關係或推出一個自己認為先進合適的產品。“市場不相信眼淚！”“理想再好，止步於競爭對手！”這些可能是年輕的華為和年輕的華為人從這個失敗的產品上得到的首個教訓。在通信市場上，技術的更新換代是殘酷的，本身就處於落後地位的中國企業，辛辛苦苦引進或開發出一項技術時，可能國外已是該技術淘汰之時。而國外公司往往利用其雄厚的技術優勢，在網路建設及設備採購方面採取“拉動需求”策略，提前淘汰現有技術，讓國內企業處於研發襁褓中的產品直接面臨無市場需求的尴尬局面。在JK1000這個產品上，華為對中國經濟發展水平，以及網路現狀的理解都沒有錯，但是錯在其對競爭對手力量的估計上。年輕的華為沒有估計到在國外多家競爭對手的合圍引導下，客戶幾乎全部轉向提前採購更新更先進的技術和設備。

　　同時，在深化華為對公用通信市場的理解，以及積累華為豐富的技術戰略和戰術方面，JK1000起了一個非常好的警示作用。JK1000產品之後，華為再也沒有僥幸心理，再不做“臨時抱佛腳”的事。也就是從這時起，華為專門組織優秀的研發骨幹成立相應的部門，時刻追蹤最新的技術發展做產品規劃；並有過之而無不及地也採取了類似於國外公司的策略進行“拉動式”市場推廣：宣傳3G的產品是為了賣GSM，宣傳5G的產品是為了賣3G。這相當於為客戶鋪就一條技術發展道路，而不是單一的、孤零零地銷售當前的產品。這一招非常厲害，讓越來越多的客戶認為華為是一個有著長期規劃、具有長期發展能力的合作伙伴。一時間讓競爭對手望華為興歎！

　　這之後，華為也進一步加強了對國外發達國家和地區網路建設的學習，展開競爭對手產品信息的收集和分析。我和同期在華為共同奮鬥的同事離開華為雖已多年，但當我們聽到AT&T、愛立信、北電，這些當時的競爭對手的名字時，我們還是備感熟悉。我們曾多次封閉在一個小房間里反反复复地讨論、學習它們的產品資料，甚至連一個符號、一個圖標都做了深入透彻的分析。找不到資料時，甚至在展會上對方的一張宣傳彩頁也會如獲至寶地帶回公司和大伙反复鑽研。競爭對手規劃的產品特性與規格，華為一個不落地全部做進自己的產品規劃中並設法實現。不僅如此，華為還做到了“敵無我有，敵有我優”—對於競爭對手已有的技術規格，華為除了全部實現之外，還要力爭在此基础上“生花”，生出點競爭對手沒有的指標或功能來，打得競爭對手措手不及。

本文摘自《華為研發》

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　　 華為公司是一張中國“名片”，也是中國民營企業的一面旗幟。華為從創業時做貿易起家，歷經磨難，深刻體會到自主研發對於打造核心競爭力、保證企業可持續發展的重要性。為此華為人20多年堅持不懈地自主研發和創新，成就了今日全球通信產業中實力超群的中國企業。《華為研發(第2版)》以作者張利華的親身經歷和翔實的資料，在國內第一次講述了華為公司在高速成長過程中，驚心動魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發故事。
　　本書圍繞華為如何通過自主研發獲得第一桶金，如何解決自主研發的關鍵人才和資金問題，如何構建和完善自主研發的管理體系，如何與競爭對手同台競技並獲得成功等人們關心的問題，為我們真實地再現了20多年來華為人如何破解並克服了衆多中國企業難以逾越的產品規模化帶來的人才和資金困境、研發低速度和低效率等弊病，為中國企業的自主研發提供了豐富而寶貴的實戰經驗。