市場為先、客戶為大

　　單位用小交換機市場，在當時是一個買家找賣家的市場，作為賣家的日子要好過得多。但是，倒買倒賣的事，除了膽識外需要的技能並不高，門檻低，於是各路好手紛紛進入單位用小交換機市場，僅深圳一地一個月之間就湧現出幾百家。在越來越激烈的市場對抗和競爭中，“沒有什麼只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！”一種對市場的感覺很快滲透到華為人的骨子里。

　　很多人分析華為公司的成功總是強調其對技術的追求，我們卻覺得華為是一家從一開始就高度重視市場銷售及其網路的公司，是銷售驅動的公司。華為從不做沒有市場研究的纯技術；華為從一開始就關註通信市場的風吹草動。每一個可能產生銷售和利潤的地方，華為一旦發現就會搶占先機，不惜一切代價拿下。這種敏銳地發現、捕捉並迅速拿下市場機會的特質，跟任正非從軍時學習的軍事戰略是分不開的。

　　任正非曾任部隊研究所副所長，乃副團級別，創立華為公司後，這個40多歲的中年男人親身做市場、做銷售。想想看，這麼一個人要跑到各地的偏遠郵電局去俯身低頭給客戶（其實真正打交道的也就是20多歲的大姑娘、小伙子）說好話、拍馬屁，沒有點大丈夫能屈能伸的本色，是很難堅持下來的。任正非能從創業初期那種艱難的環境中生存下來，都是其貧寒出身和艱苦的軍旅生涯賦予的堅韌性格所赐。

　　代理銷售是一種主要靠人脈、價格、服務而沒有自身技術差異化可講的行當，很多人當真正做上代理，“卑躬屈膝”地讨好客戶爭取訂單時，他們就受不了了。時至今日，我們也很難想象四十多歲的任正非當年扛著用戶小交換機，虎虎生風地走在鄉村的小路上，與負責農話的農村兄弟們牛飲豪飲的情形。

　　“當得人下人，方為人上人”，任正非在客戶面前的屈伸能力是超強的。2001年，華為已經成為跨國大公司，任正非也成為了中國IT界的“教父”。一次在公司見客戶時，任正非一進門，屋里的省局移動公司局長、副局長一行人齊刷刷地站起來鼓掌，任正非很不習慣地擺擺手，憨厚地說：“你們是客戶，我應該向你們起立給你們鼓掌”。

　　任正非在公司的講話中也多次提到：“客戶是我們的衣食父母”；“大家對客戶再好一點，大家對客戶的服務再好一點，客戶給大家的訂單就會多一點”。任正非對養活公司的客戶充滿著感激，這和早期代理時打下的服務意識和服務基础是分不開的。而從做代理出身的華為，對客戶關係的重視也達到了極致，銷售體系專門有客戶經理的職位，所謂的客戶經理主要職責不是賣產品而是搞好客戶關係，服務好客戶，提高客戶滿意度。優秀的客戶經理看見局長翻《易經》，自己也開始學《八卦》；從局長到工作人員的生日、太太、女兒生日、節假日，凡是個日子就往客戶辦公室和客戶家裡鑽，有的甚至被客戶視為幹女兒、幹兒子。

　　如果一個小公司、小店鋪正在為自己的銷路一籌莫展時，可以想想當年的華為公司和任正非，想想怎麼能把客戶關係和服務做得再好一點。

　　可是沒想到進入1989年，由於用戶小交換機的市場太火爆，全國有兩百多家的國營單位進入了用戶小交換機的生產和銷售，國家限制信貸控制設備進口，華為的代理業務走到盡頭。這應該是做代理的宿命。

　　做代理總不可避免遇到各種進出口政策的限制，以及來自原廠的各種風險。由於當時單位用戶機（也叫小總機）市場緊俏，一台500門的用戶機開通，當地省級領導都要去現場剪彩。要訂貨，單位用戶需要至少提前半年以上下訂金給華為，華為再下訂金給香港的原廠。但由於產品供不應求，香港的原廠經常會發不出貨；產品出了問題，無法及時修理；在備闆、備件等方面也不提供給代理商，使華為公司在為客戶服務時非常被動。任正非意識到，沒有自己的產品、沒有自主研發，所謂為客戶提供優質服務就是一句空話。當時的任正非已深受產品、客戶、訂單、公司的現金流、公司的命運都卡在別人手上的痛苦。

　　擺在華為面前的，是極度的交換機稀缺和國內設備提供商的空白。對那些因國家信貸政策收縮造成資金鏈濒臨斷裂的代理商來說，它們自然不會有勇氣冒更多的資金風險來自己研制交換機。應該說做代理起家獲得第一桶金的故事，就算是在當下也是大有機會的。而當年在IT產業，除華為外，聯想也是走“貿易”之路起步的，所不同的是華為在做代理有了初步積累後果斷地走向了自主研發和自主生產。

本文摘自《華為研發》

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　　 華為公司是一張中國“名片”，也是中國民營企業的一面旗幟。華為從創業時做貿易起家，歷經磨難，深刻體會到自主研發對於打造核心競爭力、保證企業可持續發展的重要性。為此華為人20多年堅持不懈地自主研發和創新，成就了今日全球通信產業中實力超群的中國企業。《華為研發(第2版)》以作者張利華的親身經歷和翔實的資料，在國內第一次講述了華為公司在高速成長過程中，驚心動魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發故事。
　　本書圍繞華為如何通過自主研發獲得第一桶金，如何解決自主研發的關鍵人才和資金問題，如何構建和完善自主研發的管理體系，如何與競爭對手同台競技並獲得成功等人們關心的問題，為我們真實地再現了20多年來華為人如何破解並克服了衆多中國企業難以逾越的產品規模化帶來的人才和資金困境、研發低速度和低效率等弊病，為中國企業的自主研發提供了豐富而寶貴的實戰經驗。