親合圈的重要性（1）

　　親合圈是拉美商業和社會結構的基石之一。在拉丁美洲，你必須設法讓人認為你是某個親合圈的成員。這一點再怎麼強調也不為過。除非運氣足夠好，有人直接把你引薦給潛在客戶，否則你就得先做些調研，然後才有可能與客戶取得聯繫。

　　如果你不知道週圍是否有人熟悉你的潛在客戶，那麼不管多少，最好在出發前做些調研，找些或許能起引薦作用的個人或專業人士的簡歷，也可以調研一下當地的合作伙伴甚至姐妹城市間的關係。對於初次聯繫而言，這些關係實在太重要。

　　下面按有效程度從大到小列出了幾種類型的親合圈。

　　朋友的朋友

　　這些朋友可能來自商務界，也可能來自交際圈。那些潛在客戶認識的人，那些與潛在客戶做過生意的人，都是最佳的引薦人。為了安排初次約見，應該請共同的熟人給潛在客戶打個電話或寫封信，指出見面對潛在客戶也有利。這樣的聯繫有助於你克服初次聯繫方面的主要障礙。即便只是隐隐約約記得10年前一起參加過某個會議，你也要在與客人初次接觸時提及這位聯繫人。

　　領事館

　　如果做不到直接引薦，那不妨調研一下潛在客戶所在國的領事館，那里可是一個信息寶庫。即便你在出發之前已經有了直接引薦，也仍然值得拜訪將要到訪的國家在當地領事館的商務專員。你可以告訴對方自己的生意和旅行打算，也要請他們為你推薦些你應該聯繫的人。不管怎樣，這樣做可以增加你初次直接引薦的分量。如果之前沒有直接引薦，那麼領事館的推薦，雖不是很有效，但這可能就是你的唯一選擇了。如果從第一位接待你的領事館人員那里得不到有關信息，那就試試與領事館其他人員談談。這里，重要的是堅持不懈。

　　即使去離得最近的領事館分支機構有些距離，也一定要自己去，而且要穿正裝。經過這番努力，你終於可以在成行之前與潛在客戶進行初次聯繫，你可以告訴對方“Romez先生，您在紐約領事館的一位朋友讓我就這件事與您聯繫”。這里，你的潛在客戶可能的確記得或者會記起這位領事館朋友。這樣一講，至少意味著自己是潛在客戶的朋友“Romez先生”生意圈的朋友。這種引薦方式可用於領事館專員推薦給你的任何人。拉丁美洲人非常看重禮儀，所以你的潛在客戶肯定會關註來自你們共同朋友的請求，不然就會失禮。

　　《中情局世界概況》(www?cia?gov)一書及其網站提供了拉丁美洲國家領事館的地址，同時還發佈了這些國家大量及時公正的信息。雖然對普通的公關不可盲目樂觀，但該網站的確提供了一些獨特的見解信息，至少是真實的。

　　各種商業、慈善、宗教、學術與專業組織

　　如果你是扶輪社、獅子會、共濟會等本地分會的成員，那麼完全可以利用這種身份進入拉丁美洲的親合圈。如果你是一些慈善組織的成員，不妨聯繫拉丁美洲目的地該組織分會的聯繫人，告訴他們你將於某一天去參加他們的某次聚會。當然，介紹時一定要談到你的生意。這樣，分會的官員就會主動請有興趣的人與你見面，甚至會請你對所有參加者做個演說。如果運氣不錯，你甚至可以在那里遇上想要聯繫的生意人。通常，通過與參加聚會的當地人的交流，他們會把你引薦給你要拜訪的那些人。事實上，這些組織的主要目的就是便於組織成員之間的相互說明。

　　拉丁美洲信奉天主教的人口占全部人口的50%~95%。當然，不同國家有所差異。很多拉丁美洲人是天主教組織的成員。如果你在老家就參加了這類組織，最好在行程中有參加目的地該組織聚會的安排。只要出席聚會，你會受到熱情接待，從而融入他們那個圈子。如果提前把你將參加一事通知該組織，那麼效果尤其明顯。

本文摘自《拉美經商必備》

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　　 作為新興市場的拉丁美洲地區，在全球經濟危機中仍然保持相對的強勢增長。同時，拉丁美洲已連續多年成為中國對外貿易增長最快的地區。凱文-邁克爾-迪蘭所著的《拉美經商必備(文化習俗與禮儀)》是了解中美洲與南美洲地區商務禮儀和慣例的必備，它涵蓋了在拉美成功經商所需的全部內容，尤其是獨特的拉美社會文化結構，衍生出獨特的拉美商業文化。
　　中國企業在開拓拉美市場上時有失敗案例，這證明我們需要更好地去理解並遵循拉丁美洲的商業文化、習俗與禮儀。從獲得約見、取得合同到分發名片，作者為我們揭開了拉美經商的全過程。此外，作為深入拉美文化8年的“圈內人”，他還分享了一些忠告，例如，如何正確看待拉美普遍存在的所謂“腐敗”、如何學會放慢工作和生活節奏等。