親合圈的重要性（2）

　　在拉丁美洲，一些教會團體非常活躍，但並沒有聯合成大型組織。此外，拉丁美洲存在衆多規模小但不乏影響力的猶太教組織。例如，墨西哥城就有21家正教會組織和2家猶太保守派教會，會員總數達4萬名。

　　雖然與上述任何組織的初次見面對你的本次商務行程可能沒有多大說明，但在客戶所在國出席這些聚會有助於你為以後的拜訪找到聯繫人，從而爭取到與客戶見面的機會。日積月累，關係就可以建立，朋友得以結交。

　　在拉丁美洲，很多管理領域的專業人士在美國受過教育。如果恰好為校友，那麼也是一種絕好的聯繫渠道。為此，不妨看看校友錄，說不定你的潛在客戶恰好與你是校友。

　　同名者

　　萬不得已時，同名者也可以成為你的親合圈。不過，對北美人而言，利用同名這種方式意義並不大。Tocayo指的是與你有共同的第一個名字並進而具有共同聖徒紀念日的人。在拉丁美洲人看來，規定的聖徒紀念日就是你的第二個生日，重要性稍小些。“我叫約翰(John)，你叫胡安(Juan)，我們名字相同。”就憑這一點，雙方就建立了關係，就會相互微笑、拍拍背。如果你的第一個名字為基督徒所常用，那麼不妨查閱你的聖徒紀念日並牢記它。不過，這種手段只有當你與潛在客戶有了首次聯繫後才會管用。因此，在與客戶首次見面時，這種手段多作為交談的開場白。

　　記得有一天，我駕車去墨西哥的凱勒達羅。途中，看到一家叫“凱文美容院”的店鋪，我就走了進去，然後自我介紹，結果他們把我當作失散很久的親戚來款待。店里的凱文先生還端來咖啡，自然還進行了一番交談。

　　因此，可能時一定要充分利用這種聯繫手段。某人過聖徒紀念日時，準確的問候語是：如果是男性，就用Felicidadesportusanto；如果對方是女性，那麼要改用Felicidadesportusanta。不妨列個聯繫人名單，弄清楚他們的聖徒紀念日，再記錄到日歷中。到了對方的聖徒紀念日時，發個信息送上最誠摯的祝福。這樣，他們就會覺得你重感情、有修養。其實，這也是積累聯繫人的一個極好理由，而你的競爭者可能壓根不知道有這麼個慶祝日。好吧，就這樣做！

　　如果缺少了來自本國或來自拉丁美洲目的地的某些介紹或聯繫，即便這些介紹或聯繫很普通，也會對你在拉丁美洲市場經商非常不利。所以，要做有心人，設法取得這類介紹或聯繫。

　　當然，親合圈只是一種概念上的解釋，並不一定需要正式地見面。它們可以是相互了解、相互信任並在某個層面上視對方為朋友的群體。那些離得近的也許會時不時地一起吃頓飯。親合圈可以嚴格限於商務活動，但更常見的是社交性的科米達(聚餐)、過節與參與其他活動。鑒於你無法知道你客戶的親合圈究竟有多大，所以講話得謹慎些，畢竟這些話在群體內會傳得很快。

　　你可能會在參加科米達時初次遇見某個親合圈的某位成員。科米達是你的客戶請一位或一群朋友來聚聚，其間不談生意。在主人介紹你時，他可能會說(像西班牙人那樣)“朋友們，這位是我的好朋友，來自美國，代表XYZ公司，該公司生產W產品”之類的話。之後，你就可以加入聊天，回答他們的種種詢問。不管怎樣，你要設法給他們留個好印象(第7章會給出更多有關參加社交聚會的建議)。你可能在聚餐快結束時遇到潛在顧客，那就輕聲問他是否願意與你見面談些生意。請註意，如果對方出於某些原因謝絕了你的邀請，務必要克制，要保持低調以免讓主人尴尬。這樣，你很快就能與其他商人建立起你自己的親合圈，當然這些商人仍然擁有其他的親合圈。用流行語來講，這個過程類似於“病毒”傳播。

本文摘自《拉美經商必備》

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　　 作為新興市場的拉丁美洲地區，在全球經濟危機中仍然保持相對的強勢增長。同時，拉丁美洲已連續多年成為中國對外貿易增長最快的地區。凱文-邁克爾-迪蘭所著的《拉美經商必備(文化習俗與禮儀)》是了解中美洲與南美洲地區商務禮儀和慣例的必備，它涵蓋了在拉美成功經商所需的全部內容，尤其是獨特的拉美社會文化結構，衍生出獨特的拉美商業文化。
　　中國企業在開拓拉美市場上時有失敗案例，這證明我們需要更好地去理解並遵循拉丁美洲的商業文化、習俗與禮儀。從獲得約見、取得合同到分發名片，作者為我們揭開了拉美經商的全過程。此外，作為深入拉美文化8年的“圈內人”，他還分享了一些忠告，例如，如何正確看待拉美普遍存在的所謂“腐敗”、如何學會放慢工作和生活節奏等。