工業規模的購買（1）

　　大型組織常常將購買和逛店轉變為嚴重的組織分裂症（organizationalschizophrenia）。大公司和政府部門集中採買，意在實現規模經濟效益。此舉通常意在確保真正重大的決策由專業人士做出。這些真正重大的決策有很多，有時還包括招聘這樣的事。人事上的集中“採購”就是由統一的人事或人力資源團隊負責所有的招聘事宜；有時也包括差旅、車隊或文具等。這種統一“採購”單位有時能運作良好，特別是批量購買商品或做出靜態選擇時，這種規模化統一採購很有效。很多時候，這些統一“採購”的工作並不成功，因為總部購買往往不能滿足地方需求。總部怎麼能給公司的駐某國經理物色到比他自己找的更好的個人助理呢？集中“採購”意味著不能就地就近“逛店”，而不“逛店”就失去了一個學習的過程。我們把集中“採購”導致的問題稱為“溫柔的陷阱”。

　　一個很好的例子就是政府部門對軟體的集中採購。他們不是先“逛一逛”市場，了解市場的最佳可能性，然後重新設計招標要求，而是第一時間就亮出“明細要求”。這類招標明細要求的潛台詞大多就是：“我們知道自己想要什麼，我們無須學習了解市場可能為我們提供什麼，因為我們太重要了，也太忙了，無暇逛市場。”官僚把明細要求交給對這些軟體將被如何使用幾乎一無所知、整體上對軟體也沒什麼概念的採購專家。這些專家清楚知道如何使供應商滿足這些明細要求，所以，即便明細要求描述得很準確，供應商們卻可能被搞得很惨：他們以高昂的代價做了一點創造來滿足政府採購的定制要求，實際上使用的還是相對老舊的技術，其實完全不用如此折騰，因為採購方只要願意，稍稍變通一下就可以發現市場上有現成軟體可用。購買行為也會發生進化，但前提是購買者願意“逛”市場。

　　對於買家來說，也有重大的陷阱。顯而易見的一點是：在競標過程中，大多數競標人不能獲勝，即便是“勝出”的公司往往也會蒙受損失，這就是人們所說的“勝者魔咒”（thewinner抯curse）。“勝者魔咒”的原則是：在競標過程中，競爭者對將要涉及的確切成本或價值並不完全清楚，獲勝的競爭者幾乎總是低價出標，最終大失所望。結果或許不是出現實際的虧損（盡管很多情況下，如果完整地計算成本，其實還是出現了實際虧損），但至少會出現收益低於預期的情況。理查德泰勒在其著作《勝者魔咒》（TheWinner抯Curse）中強調了勝者魔咒中一個有趣的、有點兒違反直覺的現象：競爭參與者越多，勝者魔咒的效果越顯著。

　　盡管經濟學理論認為理性的競標人應把“已知的未知”計入競標價格，但是實驗表明：即使競標者可能熟知勝者魔咒一說，但在隨後的實驗中還是會反复犯下這種錯誤。現實世界中，你常常看到同一個競標者在並購（並購增值的情況其實少有發生）及稀缺資源競標（如廣播頻段拍賣）領域內反复掉入勝者魔咒的陷阱。我們因此常常嘲笑公司高管們爭強好勝、傲慢或者決策行為怪誕得不可思議，但在非政府組織，尤其是在慈善機構中14，這種現象往往更糟糕。在英國，越來越多的公共服務被承包給慈善機構或商業性護理提供商，勝者魔咒成為一個重大問題。慈善機構拿到的許多合約是有全額註資的，如果不是勝者魔咒效應導致它們將合約標的定得過低，這些專案不該發生虧損；但實際情況是，這些慈善機構常常（或許不自覺地）用來自募捐基金的隐性補貼掩蓋虧損，而他們自己還不覺得發生了虧損，因為他們在成本計算中沒有全額計入經常性開支（包括管理費用）或基础設施成本。

　　20世紀80年代後期，我們兩位作者在共同工作過的公司開始使用“買家-用戶-逛店者-選擇者”這個短語。這四個詞的英文分別是buyer、user、shopper與chooser，它們的首字母縮寫就是BUSC，我們在這個縮寫詞後面再加上了字母K（代表“關鍵決策者”，即keydecisionmaker），這樣就得出了BUSCK這個詞。買家-用戶-逛店者-選擇者和BUSCK這個詞在我們當時的工作中被反复用到，我們發現這個概念和它所代表的思考模型十分好用。我們不確定是自己想出的這個概念和模型，還是我們襲用了別人此前的發明。我們認真地做過文獻搜索，沒有發現在我們之前有人用過這個概念和詞語。所以，如果有朝一日確定這個模型的發明權不歸我們，則我們對未能明示它的實際發明人表示抱歉。

本文摘自《魚價引爆經濟學》

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　　 沙丁魚罐頭的價格越來越高，後果是什麼？經濟學告訴我們，這樣一來，消費人群就會減少，最終沙丁魚捕撈會自行恢復平衡。但現實卻是，該地區的沙丁魚絕種。《魚價引爆經濟學(真實商業有多難)》從魚的故事講起，舉出生活中的許多實例，揭示出這樣一個道理：真實世界充滿混亂，許多問題得不出如同下棋、數字遊戲、模型那樣的理性答案，解決方案往往複雜而曲折。
　　對我們而言，小到個人生活，大到全球格局，幾乎處處爆發出前所未有的挑戰，而現有的解決方法常常只考慮經濟層面，結果常常出人意料。這是否意味著，我們對世界的解讀過於簡單了呢？《魚價引爆經濟學(真實商業有多難)》中將向你展示參透世界真實運行之道的四大維度：選擇、經濟學、系統、進化。從這四個維度考察現實，我們才能把握問題的實質，從而滿意地解決未來，甚至創造奇迹。