評估表現和進程

　　與其他形式的建議不同，培訓具有清晰的改進目標(參見第1章)，而且其中必須包含評估進程和成功的具體標準。你和客戶(通常是購買者)必須能夠在你的現狀和改進目標方面達成一致。

　　此外，改進並不是很重要的，除非它足夠明顯。盡管很多培訓人員會採用4個層次的測評標準，但他們把簡單的東西複雜化了，使得人們相信培訓比實際情況更加複雜。除非在表現方面存在顯而易見的改進，問題將出在哪里？如果我更加自信、積極和自立，但在我的行動中根本看不到這些優良的素質，那麼我為什麼要努力培養這些素質呢？

　　30年前，我在Erhart培訓公司遇到的最滑稽的問題是：參與者不能快速描述出他們之間的差異，他們看起來也沒有什麼差別，而且要求你必須參加研讨會，以便切實理解從中得到的好處(這種改進方法並不像巧妙的營銷策略那樣有效)。同樣的道理適用於與“培訓師”陷入困境的情況。一個月後我將看到哪些明顯的改進呢？結果往往是微乎其微的。

　　著名的培訓大師鲍勃-梅格(BobMager)曾經說過：“如果你在某方面失敗了，那麼你怎樣才能了解它呢？”事實的確如此。

　　在承擔培訓任務之前(實際上應該在提出該想法之前)，你必須與購買者和客戶在確定是否成功的標準方面達成一致。只有這樣，你才能夠做到如下這些。

　　調整你的進度。

　　向購買者提供保證，即使客戶的內容是絕密的。

　　使得客戶對進程負責。

　　避免在進度方面產生分歧。

　　通過取得里程碑式的改進，深入強化培訓目標。

　　要求其他人關註改進並提供信息意見回饋。

　　在結束培訓合約後確保能夠繼續改進。

　　你是客戶的引導者和指導者。但是，你必須能夠轉讓自己的技能，並協力說明你的客戶作出改進。那麼，你和客戶如何才能知道正在作出改進或者已經達到了既定標準呢？

　　下面舉例說明了較差的測評標準和改進後的測評標準。

　　你在做公共演講或報告時將感覺更加自信。更好的情況是：你的手將不再發抖，你不再需要手持講稿，而且能夠回答來自聽衆的各種問題。

　　你能更加果斷地解決沖突。更好的情況是：你將要求發生沖突的下屬平靜下來，並要求他們在1分鐘之內叙述分歧的原因，然後指出他們是在讨論目標或方法。他們將在24小時內各自作出讓步。

　　你將確信自己的下屬擁有獨立解決問題的能力。更好的情況是：在會議過程中你將不再打斷下屬的發言，不再因為自己能做得更快而替他們完成工作，並將利用他們無法掌控測評標準的時機說明他們找到問題所在。

　　你將同意與自己的配偶好好相處，並尊重他(她)的意見。更好的情況是：每天晚飯前的30分鐘，你們會坐在一起讨論各人當天的工作或生活，相互詢問對方的意見或建議，並在聽取意見後向對方表示感謝，不論你是否會採用這些意見。你所表現出來的诙諧或嘲諷並不是針對你的談話對象。

　　你是否已經明白？你可以看到這種環境下更恰當的描述。它們是決定性的，而且能夠提供相關證據。如果你受到這個問題的困擾，你將會更深刻地意識到這一點。

　　另一種判斷評測標準的方式是，它們僅僅測量產出或成果，而不測量投入、可交付成果或態度。按照下面的順序考慮一下：

　　信念

　　態度

　　行為

　　我們把某些行為界定為不恰當的或無效的，並傾向於採取強制性的行為。通過規範性壓力(加入群體)，即採取與其他“優秀”人士一樣的行為方式，我們可以解決“不恰當的態度”問題。

　　但是，通過改變信念，即訴諸於客戶的自身利益，我們就可以得到承諾或支援，而不僅僅是順從。在美國的禁酒時期，紐約的地下酒吧數量遠遠超過之前的合法酒吧，這是因為大家並不認為飲酒對身體有害，所以強制執行是無效的。但是，由於對身體健康的訴諸，吸煙率出現了大幅度下降，因為二手煙的危害和健康宣傳對煙民的信念體系造成了巨大沖擊。

　　只有行為具有可視性。因此，只要你能夠測量相關差異性，例如停止吸煙、煙草銷售量下降、公共場所禁止吸煙等，你就可以看到自己在改變他人信念方面的效率，而且能夠正確引導大家的自身利益。

　　很多客戶會表示自己已經有所改變：他們變得高興和充實，不再覺得有壓力，甚至感覺自己可以揮動翅膀飛翔。你可能不相信最後這種說法，但是如果缺乏行為和證據基础上的證明，你為什麼會相信其他說法呢？說空話是不費力的，承諾也很容易，但改變自己的行為是很困難的。

　　這種改變需要一名優秀的培訓師，他(她)必須能夠提供準確的、坦誠的意見回饋信息。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”