確定時間範圍

　　培訓任務將持續多長時間？一名培訓師曾告訴我，只要他能說服客戶他應該留下，他就會繼續培訓。

　　多像一名流浪漢！這不是一名培訓師，聽起來更像是寄生蟲。培訓時間的範圍共有兩個基本維度，所以我們盡量將其簡化。

　　專案

　　在專案執行過程中，你將按照成功的標準努力實現既定的發展目標。你應該在以下時機宣佈離開專案。

　　目標已經實現(報告有所改進)；

　　取得足夠的進步，但完成目標還需要一段時間(說明某人獲得升職)；

　　目標無法實現(客戶的技能、資質和反應能力遠遠不夠)。

　　這是最常見的培訓形式，而解除合約與簽訂合約是同樣重要的。我曾經說我們需要避免互相依賴，但我其實是在開玩笑。培訓師和買方需要決定取得進步、完成培訓和不可能完成培訓的時間(前面已經給出了這三個條件)。當買方和客戶是同一個人時，培訓師有責任在三種結果中作出選擇。

　　無論面對哪種任務，你都應該準確估計所需要的時間，然後取得買方的認可和同意。因為你應該按照專案和價值收取費用，而不是按照時間的長短，所以必須設定一個時間範圍，即使只是一個大致的範圍。

　　一般說來，培訓任務可以在幾天內完成，也可以持續幾個月的時間。你和買方應該根據以下因素設定一個時間範圍(例如30—45天)。

　　接受培訓的人是不是非常忙碌？

　　需要優先考慮其他哪些因素？

　　“說服”或“達成一致”的時間需要持續多久？

　　需要完成多少測試工作或幕後工作？

　　改進的緊迫性程度有多高？

　　哪些機會可以實踐和展示改進效果？

　　培訓對象是個人、小群體，還是較大的團隊？

　　在這種情況下，雙方需要設定完善的時間範圍，不要考慮無法預料的或理由不充分的假設(例如，有些人本應該全面支援培訓，但實際上卻堅決反對)。

　　職業顧問

　　這里所說的職業顧問(retainer)並不是法律意義上的聘金(retainer)，後者僅僅是為了扣除按小時收費而預先支付的定金。(不要讓律師告訴你應該如何設定費用標準或執行營銷方案！)

　　職業顧問是為了提高你的才智，他們的價值取決於以下因素：

　　哪些人可以聯繫他們？(一個人、多人、客戶與買方，等等)

　　聯繫的程度。(工作時間、下班之後或者取決於所在的時區)

　　聯繫的方式。(電話、電子郵件或私人會談)

　　職業顧問不同於之前談到的“寄生蟲”式的培訓師，因為他們的目標是在需要的情況下提高你的才智，而且他們是反應性的。這是培訓接近於指導的地方(見第1章中的定義)。前攝性的培訓關係將發展成為反應性的關係，而培訓師也會轉變為在需要的情況下可以隨時聯繫的導師。

　　理想的情況是，與高層次的、績效卓越的人建立這種關係，因為他們發展較快，勇於承擔新的挑戰，而且他們希望與相互信任的人合作。

　　職業顧問通常會在培訓結束之後再運行至少三個月，有些甚至會運行一年以上。我的很多固定客戶每個月最多會給我打一次電話，或者偶爾給我發一封電子郵件。對於他們來說，這樣做是為了知道在他們需要的時候我可以隨時提供說明。長期顧問關係的主要內容是質量，而不是數量。(如果固定客戶較長時間沒有打電話，很多培訓師會感到自責，並且因為無法證明自己的存在而感到苦惱，這是培訓師的自尊心問題，與客戶毫無關係。)

　　從培訓專案發展為長期顧問的關係是很正常的，尤其是與高層管理者以及升職較快的員工建立關係。你可以與買方設定時間範圍，從而避免出現任何誤解問題，而且時間不會放緩。幾個月很快就會過去。

　　最後，你可以利用“準備好80%就開始行動”的原則來設定時間範圍，詳見圖3-2。我所承擔的培訓和咨詢專案都需要中期修正和實時調整。培訓師和客戶都不能等著問題會自我修复。在準備階段，後面10%的工作是為了尋求“完美”，但需要耗費你全部投入時間和精力的80%！在整個培訓工作中，最後的20%很少會得到客戶的關註。

　　換而言之，努力尋求績效、行動、行為和結果的“完美”，與實現它們的大幅度改進之間沒有明顯差異。如果你追求完美的話，你可能會超出預期完成目標。這樣做將減少你的財富(即可以自由支配的時間)，但卻不能說明客戶改進狀況。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”