建立信任

　　一旦確定要與真正的購買者(有權開支票的人)打交道，第一步就是要培養相互之間的信任感。具有諷刺意味的是，建立信任所花費的時間越長，你就能越快得到高質量的業務。

　　信任之所以如此重要的原因是，如果購買者不信任你的話，他(她)通常不願意與你分享改進目標和相關信息。我們根據需要對信任感作如下定義：

　　信任是指堅定地相信對方會考慮自己的利益。

　　如果我信任你，我將接受你的指正或批評，並認為你這是在為我著想。如果我不信任你，我甚至會懷疑你對我的恭維或贊揚，因為我可能認為你另有企圖。

　　怎樣才能判斷他人是否信任自己呢？與他人建立信任可能只需要花費10分鐘的時間，也可能需要經過一系列的面談。下面是一些相關的指標。

　　購買者提供很多你並不需要的信息，例如，“我們從母公司那里得到很多差勁的管理決策。”

　　購買者向你詢問：“你認為應該從個人開始還是從整個團隊開始？”

　　購買者延長了之前議定的時間，繼續和你進行交談。

　　你的問題得到了詳細、準確的回答。

　　購買者沒有要求你提供可信度證明，例如推薦信、客戶名單等。

　　購買者聽取了你對其定位和建議的不同意見。

　　購買者不想與你展開任何談判。

　　接下來將探讨如何加快建立信任的進度。

　　艾倫的信任建立模塊

　　1.盡快提供意見和說明。不要害怕提供自己的觀點和建議。你希望購買者考慮這樣的問題，“如果我從首次會談中得到這麼多說明，長期聘用此人的話將帶給我哪些好處呢？”

　　2.根據自己對行為和現象的觀察結果作出評論，決不能通過臆測或自己的思維模型。例如：“我曾經三次聽你說過銷售與研發之間存在很多矛盾。如果我聽的沒錯的話，你能否解釋一下這種矛盾為什麼會達到如此高的程度？”

　　3.不要集中關註你的方法或方式。關註購買者的目標並改進他們的狀況。不要提供過多的技術選擇。

　　4.關註內容，而不是方式。不要讓購買者向你提出更多選擇或要求，例如：“我們需要對頂級團隊進行全方位的測評。”

　　5.外表看起來要非常成功。不要用廉價的筆做記錄，盡量使用卡地亞或萬寶龍等名牌，同時穿戴得體的西裝和配飾。成功人士希望與其他同樣成功的人共事！

　　6.做好準備工作。深入了解你所服務的公司、部門、競爭對手、你要會見的人等。你不必變成一名專家，但是至少應該非常熟悉。例如，假如你所服務的是一家銀行，那你應該知道什麼是貸款虧空。

　　7.在談話中要提及自己的成功經歷和已經完成的專案，你可以講得非常具體(在得到另一方允許的情況下)，也可以泛泛而談，例如摩根大通與“一家大型金融機構”的差異。

　　8.博學多識。如果購買者談到某項賽事、《華爾街日報》或《金融時報》的某篇文章、某部流行的電視劇等，如果你對此有所了解的話，那肯定是有說明的。

　　9.註意自己的言行，運用商務禮儀。懂得如何問候他人和謹言慎行。(我建議你永遠不要接受他人的咖啡或招待，你根本不需要這些，而且它們會帶來嚴重問題。)確保已關閉自己的手機，並且不要讨論其他無關緊要的事情。

　　在我設計的“信任金字塔”中可以看出，同行的推薦是信任的重要來源。(即使這個金字塔的較低層也有很高的影響力。)外在的專門技能包括購買者熟知的知識產權，因此商務出版物具有非常高的權威性。交往需求的意思是購買者相信你將非常適合他(她)的計劃、客戶和組織。建立在知識尊重基础之上的信任是非常有效的，你在談話中應該充分表現出對知識的尊重。

　　但是，情感基础上的信任是最穩定的，因為道理促使我們思考，而情感將推動我們採取行動。如果你能通過移情、共同信仰、禮貌的行為等建立更多的情感關係，你將從中得到更多的信任。

　　註意，在比較理想的情況下，所有這些來源(或至少其中幾個)將同時為你提供說明。如果你沒有任何信任來源，那你將只能是一名推銷者，而絕對不能成為合作商，至多能劃歸為組織內部人員，但不會帶來任何根本性的改變。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”