達成概念上的一致

　　無論你是否相信培訓的作用，或者我已經說服你相信，它都已經發展成為一種重要的行業，這是無法改變的事實。

　　如果你認為培訓是一種“職業”或“任務”，或者是你的“終生工作”，這些想法都沒錯，但是你所讨論的是一種副業，而不是一種工作。副業是指需要你投入時間和精力的一種習慣、消遣或興趣，可以為你提供滿足或喜悅感，這個過程可能會對他人提供說明，但對你的經濟狀況沒有直接影響。工作是一種職業，可以為你的生活和未來提供財務支援。

　　它們之間可能是一致的。但是如果它們之間是不一致的，或者說你只是將其看做是副業，而不是職業的話，我們稱這種現象為：失敗。

　　因此，你必須向一名商界人士那樣安排自己的生活。你是一名事業有成的專業培訓師。我的品牌是我的名字，以及“身價百萬美元的咨詢師”和“逆向投資者”等術語，我為各類客戶提出大量的知識產權。但是，負責完成這一切的是我的法人實體—頂點咨詢集團有限公司(SummitConsultingGroup,Inc.)。這是因為，我的價值觀、客戶和未來都包含於恰當的經營方法的框架之內。

　　“共同的價值觀”並不是精神上的或宗教性的，而是一種經營價值觀。例如，你與客戶在很多方面應該具有共同的信念，例如保密性、培訓績效優秀者、辞退績效較差者以及其他可能影響整個計劃的重要方面。這種關係將建立在第2章所讨論的相互信任的基础上。

　　概念上的一致是指雙方在目標(培訓結果)、衡量標準(進步或完成的指標)和價值(結果對個人和組織的影響)等方面的相互理解。實現這一點之後，雙方接受計劃方案的可能性將提高80%，隨後的執行將產生預期結果，從而進一步強化雙方的關係(我們實現了雙方共同制定的目標)。

　　這是你與買方之間的合作關係，無論買方是你的客戶或者其他人是你的客戶。因此，試圖通過中間人開展合作屬於愚蠢的行為。這是一種關係業務，因此與不合適的人或通過其他人建立關係是註定要失敗的。

　　同樣，如果你試圖跳過這個圖，那你肯定會遇到麻煩。買方自身對投資和評估ROI具有受託責任，在未得到他們概念上的一致之前提交計劃方案是完全徒勞的行為，就像努力與不信任你的人達成概念上的一致一樣。

　　這個順序非常簡單，但卻是至關重要的。

　　為了確保你提交的計劃方案能夠得到認可和接受，請遵循以下相關準則。

　　1.找到並會見財務型的買方(最終決策者)。如果你約見了其他人(尤其是中間人)的話，不要試圖建立密切的關係，而是要利用這種聯繫找到財務型的買方。50%以上的培訓業務失敗是因為忽略了這個步驟，因為擔心冒犯水平較低的人或遇到水平過高的人。

　　2.建立一種信任關係。這可能需要雙方的多次會見。在結束會見之前確定下一步，其中包括時間、日期和責任等。

　　3.確定目標、衡量標準和價值觀，同時確保買方嚴格遵守這些概念上的一致。所有這些都應該來自於買方，通過你的熟練提問和堅持。在失敗的原因中，第二步和第三步業務占30%。培訓師非常希望“說服他人”，而不是與對方讨論，更不願意在計劃的價值方面達成一致，因此他們沒有較強的ROI觀念。剛開始不要讨論費用，只能讨論結果。

　　4.提交的計劃方案中必須包含上述內容，同時還要包含聯合責任、時間和費用。理想的情況是，方案中應該具有多種選擇，本章後面就談到這一點。此時，買方應該首次看到費用情況。(如果在此之前讨論費用，你將失去對讨論的控制權。)

　　5.提交的方案中需要包含明確的後續讨論時間，例如東部時間週二早上10點，那時你可以詢問買方更傾向於哪種選擇。

　　6.收取訂金或費用，然後開始執行方案。我過去25年的從業經歷表明，這個簡單的順序將大大提高你的方案被接受的概率。你提供的方案數量可能不多，但卻需要放棄其中的絕大多數。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”