莊嚴的談判

　　二百多年的外國統治和欺詐留下了懷疑和不信任的殘餘。理解這點對在中國做生意至關重要。

　　中國在2001年加入世界貿易組織，而談判早在1793年就開始了，那一年，喬治-馬戛爾尼勳爵帶領一支英國船隊抵達中國的北部港口。作為喬治三世國王經驗最豐富的外交官之一，馬戛爾尼意在為英國商人打開廣闊的中國市場。這本來就是一場關於公平的讨論。中國出口絲綢、茶葉、家具和瓷器等產品，卻很少甚至從不進口任何東西。金錢流入中國——每年大約有兩千萬盎司白銀——但是從不外流。因此馬戛爾尼帶來了英國生產的最好的產品，用了大約九十匹馬和三千名苦力才將禮物運到皇宮。其中有來福槍，加農炮，堆成山的最好的毛紡品，還有一個配備了駕駛員的熱氣球。

　　但是馬戛爾尼並沒有理解中國對世界其它地區深深的冷淡。中國當時是全世界最繁榮、人口最多的國家。雖然皇上已經年老，他的王朝也即將結束，乾隆皇帝在位期間中國的疆土擴大了一倍。當時的中國地圖有五大卷並列排在一起，中央是一大片土地，標有“中國”，圍繞在週圍的是一些小島，名為“英格蘭”、“德意志”、“法蘭西”、“美國”、“俄羅斯”和“非洲”等。中國在世界的中心，其他人都是蠻夷，而未開化的程度則由離中國的距離決定。

　　馬戛爾尼和代表皇帝的漢人的談判演變成為一場無窮無盡的舞會。一次又一次的宴會之上，馬戛爾尼都要求觐見皇帝，呈上他帶來的禮物，並且能夠更大程度的進入中國市場。漢人們對他的禮物贊不絕口，並解釋說需要時間來安排他與皇帝的會面。雙方的日記和信件揭示了大家對在宴會上發生的事情的理解有著令人吃驚的差別。馬戛爾尼和他的下屬們自诩已經贏得了漢人的信任，準備離開北京。而漢人在給皇帝的報文中則說他們如何在撫平蠻夷的傲慢的同時給他們設定了更多的障礙。他們預計外國人很快就會感到厭倦，揚帆走人。

　　馬戛爾尼堅持並最終贏得了一次非正式的觐見皇帝的機會，但這也是在關於禮儀方面進行了激烈的爭吵之後才達到的。任何觐見皇帝的人都要實行磕頭禮，行禮人必須雙膝下跪，以額頭碰地三次，而且這樣的儀式要重複九次。但是一名體面的英國人不向任何人磕頭，僅對上帝才雙膝下跪。中國人提出了一個挽回面子的方案。當馬戛爾尼進入皇帝的大殿時，在皇帝的身後會懸挂一幅卷簾，卷簾的後面是喬治三世國王的肖像。馬戛爾尼可以向看不見的國王肖像磕頭。但是馬戛爾尼拒絕了。最終他還是被特別允許非正式的觐見了皇帝，但這樣做只是為了盡快擺脫這個人以及他讨人厭的隨從。

　　會面很友好。馬戛爾尼滿懷信心的回國了，他相信乾隆將滿足英國一些謙卑的要求。而中國人再次以不同的觀點看待這件事情。馬戛爾尼被送走了，還有一封呈交給喬治國王的信，信中說中國無需英國的任何產品。信中還警告道：“爾國王惟當善體朕意，益勵款誠。永矢恭順，以保義爾有邦，共享太平之福。”這是開始。最後——中國真正有資格被批準進入全球貿易團體——是在206年以後。

本文摘自《十億消費者》

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　　 中國經濟飛速發展國力愈來愈強大，面對10億消費者這個巨大的市場，世界各地的競爭者不斷湧入，中國市場俨然已經成為競爭最激烈的全球市場。盡管是自己的主戰場，但如何才能做到“知己知彼”，也是中國本土企業不得不深思的問題。