選擇獨立發展

　　改革開放初期，中國經濟可以用"荒蕪"形容，這個時候到處都是空地，只要你能占一塊地，差不多就可以規劃一座"城"。但要將擁有的"土地"蓋成"城市"，需要的不僅是建材，還有規劃、建築的規則和執行力。我們看到先行一步的中集集團長成了今天世界第一的集裝箱企業，但同時期的集裝箱廠卻一一消退或淹沒在市場競爭的洪流當中。

　　在預期到集裝箱制造轉移到中國的同時，麥伯良意識到，中國企業在集裝箱制造領域內有兩條可能的發展路徑：一是成為外資集裝箱企業或者航運公司的"中國工廠"，獲取加工利潤；另一條則是通過企業的獨立發展，以中國自己的產品參與國際競爭，才有機會佔據未來世界市場的行業主導權。第一條路是改革開放初期很多國內企業選擇的穩健道路，第二條路顯然要面臨創業的困難和來自已經開始在中國佈局的韓國企業的壓力。現在回過頭來看，歷經30年，作為國外品牌加工廠的企業，在經濟高速發展的過程中順利地分享到了企業在中國市場的高額利潤，可同時它們也壯大了國外品牌的實力，企業的發展已經嚴重依賴外資企業的戰略，自身的競爭力或被削弱或被約束。中間有一部分企業掙脫出來，吸收了對方的經驗得以獨立發展，但很多企業至今還深陷其中。而當年選擇獨立發展起來的企業，它們是經歷了艱難創業和激烈競爭保存下來的勝利者，它們在30年中建立了比較完整經營的體系，包括現代企業制度和管理模式，研發制造體系和採購供應體系，具有了在本土與國際企業競爭的能力。中集選擇了獨立發展的荊棘路，但成功顯然不是像回首時這樣輕鬆。

　　集裝箱屬於大批量生產的功能性產品，需要承受多層堆放的壓力和海上運輸的沖擊力，要求產品不能變形，對焊接技術要求非常高。現在看起來很簡單的產品質量和及時交貨，當時對於中國企業來說都是巨大的難題，一些中國的集裝箱廠產品質量差、交貨不及時導致客戶對中國企業難以信任。以麥伯良為首的中集的市場人員，因為經歷過1986年的停產和無米下鍋時在市場上找活的艱難求生過程，他們對開拓市場的困難有足夠的估計，不管遭遇多少困難，他們都想方設法贏得客戶的信任。先從小客戶做起，每筆生意都嚴格保證產品質量，慢慢地建立起中集在業界的信譽。

　　生意是很有意思的事情，往往是經營者自己的定位決定企業的命運──如果你自己認為是做大生意的，你就會朝著那個方向去努力，在滿足客戶要求的同時提升自己的產品和服務；假如你自己認為和大公司不對等，可能你就只能做小生意。

　　麥伯良更大的目標是國際航運的大公司，他想方設法去接觸客戶，即使吃了很多閉門羹，仍然堅持對客戶的定期拜訪，希望用真誠和耐心打動客戶。在長時間的堅持下，終於贏得了一些機會，那些大客戶開始試探著給中集很小的訂單。往往是100個TEU，在造箱界這是最小批量，被稱為試訂單，做得好，還有的做，做不好，客戶就一去不回頭，這對於曾經停產在市場上攬活的中集業務人員來說算是"輕車熟路"了。就這樣，中集的產品經過國際船級社、箱東的聯合"挑剔"，不僅全部合格，而且產品質量和交貨期比客戶期望的還高。

本文摘自《中集》

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　　 中集於1980年誕生於中國改革開放的前沿深圳蛇口，公司30年的發展見證了中國市場經濟及改革開放後中國制造業和航運業務的成長過程。作為世界集裝箱行業的領袖企業，公司在收購兼並、資源整合、制造體系建設和集團化管理上積累的經驗開始在其他產品上“複製”，並將登機橋和專用車輛也做到了世界第一。《中集(可以複製的世界冠軍)》通過回憶公司發展過程，追尋中集在30年成長過程中所代表的改革開放以來中國制造業發展的共性與個性化特徵，並試圖通過中集過去30年成長的歷程為6萬多中集人留下一段系統的文字記憶。同時為和中集一樣正在探尋中國制造業升級的企業提供一點思想交流。