＂蛇口的李先生＂（2）

　　為了省錢，李啟元每天早上背著5個饅頭出門。到了香港去哪里找客戶呢？20世紀80年代深圳還沒有電話本，但香港的電話本很詳細，翻電話本可找到各類公司的電話與地址，跑建築工地看廣告也能找出大型工程公司辦事處的地址，於是他按照從黃頁和廣告牌上查到的電話號碼聯繫的地址乘公交拜訪客戶。他發現，香港的很多基建專案並不是香港本地人做的，而是日本和歐洲的基建公司，在香港就可以接觸到發達國家的標準和規範，接觸到世界最先進的機械制造，可以讓中集團隊的能力得到很好的訓練。

　　客戶的門是找到了但人家不認識李啟元，也沒有聽說過CIMC，站在門口卻找不到敲門磚，人家老闆不搭理他。於是他想了一個竅門：去找大型鋼材供應商。因為他們向大型工程公司為大型工程專案供應大量鋼材，老闆之間相熟。他跟鋼材供應商說："你介紹工程公司老闆給我，我接到訂單所需鋼材只向你買，一舉兩得，皆大歡喜。"這個辦法果然靈驗。

　　開始的時候，李啟元幾乎每天都是6點鐘就出門在碼頭排隊，到晚上才回來。能坐公交就坐公交，能坐地鐵就坐地鐵。考慮到公司還不富裕，天天從蛇口早出從香港晚歸，沒有住過一晚酒店，沒有坐過一次出租車，還主動不拿出差補貼。從一個高級工程師到一個小小的接單員，李啟元沒有抱怨，他說："這不是錢的問題，是帶領中集人的一種精神。"看到一塊塊堅冰被自己的熱情一點點融化，他看到的是希望。

　　借助李啟元熟練的英語和粵語以及對機械工程的理解，根據自身焊接防鏽設備與熟練技工的條件，從小到大，先易後難，中集開始做一些來圖加工的鋼結構業務。當時香港海底隧道工程由法國公司總承包，需要一些模闆，以前都是交給國外公司做，中國公司沒有進去過，李啟元下決心把這些工程引進來鍛煉中集的隊伍。他借助鋼材供應商的介紹認識了這個專案的老闆，並闖進去爭這個"飯碗"，一定要說服客戶給中集做，李啟元談判的籌碼是確保物美價廉。因為他們毫無根基，要想佔領市場唯一的優勢就是一定要物美價廉。法國人當時對中集沒有信任基础，隧道從兩頭開始做，只給中集一頭，另外一頭還是給了國外公司做。李啟元同意了，但要求客戶對結果進行比較。通過比較，中集獲得了法國總包公司和業主的認可。

　　國外的標準要求非常詳細，有一次，李啟元到一個工地跟一家法國建築商談供貨生意，從來沒有接觸過內地供應商的法國人對李啟元既有興趣，也有懷疑，他把李啟元帶到工地辦公室，拿了一本很厚的英文合同給他："你看一看吧，你認為能簽你就簽。"留下李啟元一個人在辦公室看合同。合同非常詳細，凡是可能出現的問題都有解決方案、責任劃分和賠償條款。如果要按照合同逐條驗收，流程將會非常麻煩。李啟元跟對方說："你的顧慮是很正常的，可以理解，我們做的事都要符合你的標準。但我有一個請求，你派人去驗收，你到我那兒去驗收，你簽字我發貨，你不簽字我不發貨，你不簽字我做到你簽字為止。"李啟元這一招非常聪明，既顯示了他的信心和勇氣，又將複雜的事情簡單化了，客戶派人來驗收無疑就是指導他們按照要求作業。他是這樣想的："反正你要來驗收的，我哪里不合格，你都要及時告訴我。"法國人同意了，李啟元順利地簽下了一份非常苛刻的合同。

　　當時香港的技工收入比內地高好幾倍，李啟元看到了這里比在內地競爭更大的優勢，當時出境攬活的企業非常少，中集的成本優勢得天獨厚。但中國的焊接工藝跟國外有很大的差距，為了達到客戶的要求，他們必須深入學習，實施嚴格的質量控制，這一過程，中集人沒少交學費，團隊也沒少挨李啟元的罵。在香港接的第一張單是鋼窗，這是很簡單的活兒。李啟元接到這個單的時候，大家都覺得很容易，無非就是焊接和防鏽。但是，即便是這樣，沒有經驗的中集人還是為"輕視"專案付出了代價。鋼窗要卡住玻璃，玻璃是用兩個螺絲卡住的。做好的鋼窗被運到香港拉上二三十樓安裝，最後鑲玻璃時才發現螺絲孔鑽得不規範，卡不住玻璃，搖搖晃晃。那座樓當時還沒有竣工，電都沒有通，修理非常困難。質量不過關，李啟元很難過，卻沒有灰心。沒有做好不要緊，沒有經驗不要緊，這些都不是借口。質量不過關，企業無法生存。回來李啟元就為了這個小小的螺孔召開職工大會，把問題意見回饋給廠里的員工。當時中集的境況不好，其實大家心裡都想把事情做好。為了更好地說明大家提高，李啟元就把實物拿出來展覽，讓大家對問題一目了然，細到每一個焊縫、每一個螺絲釘。他"小題大做"的目的是提高團隊的質量意識，希望借助這個經歷說明當時的中集不是光找飯吃，還要學習外面先進的技術，達到外面的工藝標準，往後提高團隊的工藝水平，跟國外接軌，他確定公司將來還要有大發展。後來招商局看他太辛苦，而且也慢慢看到業績，就給他在招商局香港公司弄了一張小辦公桌，並在集體宿舍弄了一張床給他，這樣他就不用每天6點鐘到碼頭排隊了。

本文摘自《中集》

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　　 中集於1980年誕生於中國改革開放的前沿深圳蛇口，公司30年的發展見證了中國市場經濟及改革開放後中國制造業和航運業務的成長過程。作為世界集裝箱行業的領袖企業，公司在收購兼並、資源整合、制造體系建設和集團化管理上積累的經驗開始在其他產品上“複製”，並將登機橋和專用車輛也做到了世界第一。《中集(可以複製的世界冠軍)》通過回憶公司發展過程，追尋中集在30年成長過程中所代表的改革開放以來中國制造業發展的共性與個性化特徵，並試圖通過中集過去30年成長的歷程為6萬多中集人留下一段系統的文字記憶。同時為和中集一樣正在探尋中國制造業升級的企業提供一點思想交流。