誰不是你的客戶
在我與德魯克的多次談話中，他經常會從反面來提出問題。他在書房里休息一下，然後就會笑著說，"從反面來提問也非常重要，要確保你了解自己設定的界限，而且那正是你需要的界限，還要希望你所在組織的每個人都能理解這個界限。"
帝傑公司的唐納森（Donaldson）告訴我，德魯克所提的那些反面問題為帝傑公司的成功做出了巨大貢獻："我認為德魯克留給我的最重要東西之一就是使我認識到：在發展公司的過程中，最重要的決策之一，就是決定不和誰做生意。這一點可以通過20世紀60年代帝傑公司全盛時期的大部分成功事例得到證實，在20世紀八九十年代可以再次得到證實。在成長的市場中，當我們對客戶的道德品質有所懷疑時，我們就不會與他們做生意。明確了我們不必那麼做，並將問題擺到桌面上，再來作決定就容易多了。"9唐納森深信內部共識對解決這類問題起著重要作用。他經常在走廊上聽到同事們爭論"誰是"和"誰不是"帝傑公司的客戶。
識別非客戶的方法包括提問："在已有的客戶中，誰不應該成為客戶？為什麼？"在1993年，高露潔北美公司一直疲於應付複雜而多元化的產品和客戶群。經過仔細地研究其客戶群，高露潔意識到公司需要將小客戶群轉給分銷商，從而可以集中精力關註對銷售額起到決定性作用的大客戶，大客戶是實現銷售目標的主要途徑。這一決定說明管理層在2年後重新贏得了口腔護理業第一名的地位。10
只要明確界定了客戶群體，管理層就有了由外而內看問題的堅實基础。
德魯克經常說，"做對一件事情就好了，不要做得太多。""誰不是客戶"這個問題有助於組織集中精力，促使企業在適當的時候剥離部分業務。只要明確界定了客戶群體，管理層就有了由外而內看問題的堅實基础。接下來的工作，是要集中精力使企業與每位客戶在當前的和預期的形勢、需求、價值定位等方面產生共鳴。
伊麗莎白-哈斯-埃德莎姆所著的《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》是一種無價的貢獻，提醒我們德魯克的思想在21世紀和在20世紀同樣適用。它讓你深刻領會德魯克的智慧及如何將其令人傾倒的智慧應用於各個現代組織。它用生動形象和簡潔的文體呈現了德魯克畢生智慧的結晶及其一貫的清晰明快的風格、樂觀精神和與人為善的品質。它根據作者自身豐富的現代企業咨詢業務經驗重新诠釋了德魯克的管理智慧，使之充滿時代氣息，讀起來蕩氣回腸、令人激奮。《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》從一個嶄新並充滿時代感的視角展現了德魯克的管理哲學和思想遺產，這對未來的所有領導者都具有極強的指導意義。它通過當今時代的實踐應用來诠釋其永恒的管理理念，作者無疑領會了德魯克思想的精髓。
帝傑公司的唐納森（Donaldson）告訴我，德魯克所提的那些反面問題為帝傑公司的成功做出了巨大貢獻："我認為德魯克留給我的最重要東西之一就是使我認識到：在發展公司的過程中，最重要的決策之一，就是決定不和誰做生意。這一點可以通過20世紀60年代帝傑公司全盛時期的大部分成功事例得到證實，在20世紀八九十年代可以再次得到證實。在成長的市場中，當我們對客戶的道德品質有所懷疑時，我們就不會與他們做生意。明確了我們不必那麼做，並將問題擺到桌面上，再來作決定就容易多了。"9唐納森深信內部共識對解決這類問題起著重要作用。他經常在走廊上聽到同事們爭論"誰是"和"誰不是"帝傑公司的客戶。
識別非客戶的方法包括提問："在已有的客戶中，誰不應該成為客戶？為什麼？"在1993年，高露潔北美公司一直疲於應付複雜而多元化的產品和客戶群。經過仔細地研究其客戶群，高露潔意識到公司需要將小客戶群轉給分銷商，從而可以集中精力關註對銷售額起到決定性作用的大客戶，大客戶是實現銷售目標的主要途徑。這一決定說明管理層在2年後重新贏得了口腔護理業第一名的地位。10
只要明確界定了客戶群體，管理層就有了由外而內看問題的堅實基础。
德魯克經常說，"做對一件事情就好了，不要做得太多。""誰不是客戶"這個問題有助於組織集中精力，促使企業在適當的時候剥離部分業務。只要明確界定了客戶群體，管理層就有了由外而內看問題的堅實基础。接下來的工作，是要集中精力使企業與每位客戶在當前的和預期的形勢、需求、價值定位等方面產生共鳴。
本文摘自《德魯克的最後忠告》
伊麗莎白-哈斯-埃德莎姆所著的《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》是一種無價的貢獻，提醒我們德魯克的思想在21世紀和在20世紀同樣適用。它讓你深刻領會德魯克的智慧及如何將其令人傾倒的智慧應用於各個現代組織。它用生動形象和簡潔的文體呈現了德魯克畢生智慧的結晶及其一貫的清晰明快的風格、樂觀精神和與人為善的品質。它根據作者自身豐富的現代企業咨詢業務經驗重新诠釋了德魯克的管理智慧，使之充滿時代氣息，讀起來蕩氣回腸、令人激奮。《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》從一個嶄新並充滿時代感的視角展現了德魯克的管理哲學和思想遺產，這對未來的所有領導者都具有極強的指導意義。它通過當今時代的實踐應用來诠釋其永恒的管理理念，作者無疑領會了德魯克思想的精髓。