動態的觀念：隐性客戶

　　有一家醫療設備公司是德魯克的客戶，請他去做一項研究，要求確定公司的目標客戶，然後據此來重新設計整條生產線。管理層一直認為，醫生是他們需要滿足的顧客。公司花了大量的時間和金錢，向那些大權在握的醫生推銷公司的產品。公司也一直按醫生所需的產品價值、用途、優點來設計產品，但是面向醫院的銷售業績並不理想。

　　德魯克做出的客戶分析使該公司感到震驚。在前面有關美敦力公司的那個例子中，購買決策是由醫師做出的，而在這里，醫生不是醫院設備的購買者，他們甚至對採購沒有什麼發言權。設備是由管理員購買的，而這些管理員大都沒有獲得醫學博士學位，他們不是具備特殊技能的人員，收入微薄，但必須管理複雜的機構。他們對"完美"設備的理解是基於該設備不需要具備哪些條件。如果一台設備不需要配備難以找到的高技術維護人員和技師，那就是完美的。如果不需要太多的操作培訓，又不會傷害病人或職員，那就更完美了。這對醫療設備公司來說是個新的發現："我們認識到設備必須以終端用戶為中心，而不是以醫生和精密複雜為中心。"

本文摘自《德魯克的最後忠告》

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　　 伊麗莎白-哈斯-埃德莎姆所著的《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》是一種無價的貢獻，提醒我們德魯克的思想在21世紀和在20世紀同樣適用。它讓你深刻領會德魯克的智慧及如何將其令人傾倒的智慧應用於各個現代組織。它用生動形象和簡潔的文體呈現了德魯克畢生智慧的結晶及其一貫的清晰明快的風格、樂觀精神和與人為善的品質。它根據作者自身豐富的現代企業咨詢業務經驗重新诠釋了德魯克的管理智慧，使之充滿時代氣息，讀起來蕩氣回腸、令人激奮。《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》從一個嶄新並充滿時代感的視角展現了德魯克的管理哲學和思想遺產，這對未來的所有領導者都具有極強的指導意義。它通過當今時代的實踐應用來诠釋其永恒的管理理念，作者無疑領會了德魯克思想的精髓。