一切從爭奪最稀缺的資源開始

2013-10-28 21:08:38

  對消費者註意力的爭奪是成功營銷的第一步,貫穿於顧客購買的全過程,既存在於顧客到達銷售終端之前,也存在於顧客到達銷售終端之後。對顧客註意力的爭奪,首先要的是知名度,而不是美譽度!美譽度是在知名度上的升華!

  一切從爭奪最稀缺的資源開始--顧客註意力

  在商品琳琅滿目的買方市場和資訊發達的信息社會中,在供大於求和信息過剩的時代,產品和信息無處不在,讓人眼花缭亂,目不暇接,無所適從,於是,註意力註定成為稀缺和昂貴的商品。好酒也怕巷子深!當消費者面對更多的產品選擇時,被消費者青睞的往往不是最好的,而是最先引起顧客關註的。所謂,快魚吃慢魚的時代,指的就是能更快贏得顧客註意的往往是勝利者。因此,如何吸引顧客註意力是企業必須要面對和承擔的首要任務,是一切營銷方案的起點!

  那麼,如何贏得顧客的註意力呢?首先,為了更透彻的看到顧客註意到產品的途徑,我們要把所有媒體分類為到店前溝通和到店後溝通;其次,我們可以通過媒體廣告、事件公關、渠道策略、定位策略、終端攔截等手段提高被顧客註意到的概率。例如,金六福酒的註意力爭奪。

  1998年,第一瓶金六福酒從五糧液生產車間下線,2001年至2004年是"第28屆奧運會中國體育代表團合作伙伴",2004年6月,"金六福"被中國國家工商總局認定為"中國馳名商標"。金六福酒始終堅持"福文化"的定位,並以其上乘的酒質,新穎的包裝,受到消費者的青睞。金六福酒自2004年底正式啟動"春節回家-金六福"主題推廣。自推廣以來,金六福在全國78個大中城市的繁華路段、車站、機場、碼頭、城市廣場共發佈燈箱2000多塊、戶外大型廣告牌1000多塊、公交車身500台、車窗後貼5000多台,共同構建了一個全方位的註意力爭奪網。無論是在家裡,還是在路上、商場、車站、機場、碼頭,金六福的"春節回家"註意力爭奪網讓億萬遊子在決定回家的那一刻起就被吸引,無法回避。在零售終端,金六福同樣發動了猛烈的註意力爭奪攻勢。在全國28個省、直轄市實施幸福萬家堆,堆頭共計達到4萬多個。凡購買金六福的,都配送"春節回家-金六福"的手提袋,起到流動廣告的作用。在批發市場、各零賣點也都要求挂上"春節回家-金六福"的橫幅,按統一標準實施金六福的小型堆碼。

本文摘自《顧客憑什麼購買》


   在進行人力資源管理咨詢和學術研究時,如何做到從理論到實踐的有效融合,以期“頂天立地”?
  時至今日,企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作,並輔以4Cs、4Rs,但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時,也給了經理們困惑。因為,它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚,它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的,或者說,4P在說服顧客購買產品的時候,說服力是不充分的。
  是不是有了出色的4P,顧客就應該買單,就必須買單呢?
  想想超市的貨架上,是不是有許多這樣的產品:它們的質量是一流的,價格是有誘惑力的,廣告也是天天播的,而顧客卻仍然對它們無動於衷?

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