新產品推廣需要做的工作

　　（一）充分了解新產品

　　每一個產品都有自己的特點與個性，區域經理只有充分了解新產品，才能找到新產品的賣點和利益點。充分了解產品：一方面來自於企業相關人員的介紹，另一方面需要區域經理去提練、挖掘，如產品新穎的包裝、醒目的顔色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。

　　對於飲料或酒類產品區域經理最好能通過親自品嘗，了解產品的本質、與競品的不同點與優勢。同時，通過深入了解新產品，可以讓區域經理清楚如何向客戶和業務人員介紹新產品，增強他們推銷新產品的信心，清楚新產品的消費群體，明確自己的產品應該賣給誰、如何賣，從而制定出切實可行的推廣方案。

　　（二）了解市場環境和競品信息

　　針對所負責區域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調查和了解，找到新產品推廣的立足點和突破點，確定新產品上市的策略與方法；了解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產品上市的機會。對市場環境和競品信息了解得越充分，新產品推廣成功的可能性就越大。

　　（三）分析區域的網路渠道情況

　　根據對新產品的了解，區域經理需要結合區域終端資源對網路渠道進行分類，如二批網路、超市、酒店等，確定這些網路渠道在新產品上市中所承擔的角色和能起到的作用，分析新產品是否應該進入這些渠道網路以及進入的時機，找到新產品需要進入的渠道和需要重點關註的渠道。飲料產品可以以超市為重點選擇大的通路渠道；酒產品選擇超市渠道同時以酒店為重點；果味牛奶產品則需要將學校與家屬區門口的終端作為重點等。

　　（四）設計好利潤空間與價格體系

　　新品上市充滿風險，一是渠道方面要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不畅的風險；二是要借助終端推動力，很多時候新產品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產品上市之初，區域經理需要根據區域的實際情況設計相對合理的價格體系，在保證終端利潤的同時需要預留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不畅給渠道帶來的風險，又補充了配送費用。

　　（五）制訂好新產品上市的推廣計劃

　　新產品上市計劃工作尤為重要，它是新產品上市能否成功的一個關鍵因素，因而在新產品上市前，要做好新產品的推廣計劃，保證新產品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產品上市的盲目性。

　　一般來說新產品上市計劃主要包括以下內容：

　　1?確定上市的時間，即新產品進入區域市場的時間。決定好時間後才可以讓經銷商和業務人員提前做好準備。

　　2?定好鋪貨的時間表。要求鋪貨時間連續不間斷為好，保證短期內完成。

　　3?確定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標以及鋪貨數量，防止積壓貨物和銷售點過密。

　　4?制訂好新產品上市的促銷方案。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策。

　　5?做好人員培訓。主要是對產品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標的培訓。

　　6?劃分市場區域。主要是確定新產品在各個區域內市場的上市步驟和推動計劃。

　　（六）要建立售後服務保障制度

　　新產品上市，終端對新產品持懷疑態度、有防範心理，怕銷售不畅造成損失，往往會拒絕進貨。因而新產品上市時要做好售後服務，通過建立退換貨承諾制度保證新產品進入終端渠道，促進新產品成功上市。

　　（七）要加強終端生動化工作

　　新產品上市之初，由於消費者尚不了解新產品，特意購買新產品的概率幾乎為零。因而要想讓消費者快速了解新產品並實現銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產品或新產品信息充分地展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時看到新產品，了解新產品的信息，這就需要在新產品的推廣過程中註重做好新產品在終端的陳列、展示和新產品宣傳海報張貼的終端生動化工作，吸引消費者的目光，讓新產品能夠快速地被消費者接受。

　　小提示：區域市場的新產品推廣，區域經理充分了解新產品和市場的實際情況是基础，制訂出詳細的市場推廣計劃和方案才能有備無患，才能讓新產品推廣多一些勝算。

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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