如何掌控好市場費用

　　沒有控制好市場費用，市場費用不足是很多區域經理都會面對的問題，問題的根源在於市場費用在使用過程中存在著很多的不合理現象。

　　M公司的L區域經理馬明一邊挂電話，一邊氣惱地說：“費用、費用，就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，電話鈴聲又響了，這次是業務員趙剛打來的：“馬經理，本月我們這里按照區域的要求，把銷售政策一一落實下去了，經予銷售商的進貨政策、獎勵政策，我們也一一傳達至每一位經銷商處，不過，離區域要求的出貨量還有一些差距。主要原因是這樣的，對手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給了經銷商……我們做了不少工作，可是經銷商要求，如果多進貨，就必須再給一些比對手優厚的促銷政策……可是，按照預算做計劃，本月的市場費用已全部用完……A市場是我們區域的重點市場，怎麼辦？能不能再給我們一些額外的費用支援……”

　　放下電話，馬明的腦子亂哄哄的，為了做好今年的銷售工作，馬明對區域各市場的市場費用總是盡量地滿足，但是，面對的情況總是“馬經理市場情況非常嚴峻，如果不加大投入，就會……”，馬明很煩也很著急，因為馬明自己目前也是捉襟見肘，由於沒有控制好市場費用，截至目前L區域花費的市場費用已經遠遠超出了預算，自己被公司點名批評了，再向公司申請肯定通不過，不申請費用要是因此影響了市場發展，銷量完不成那損失就更大了……市場費用是企業為了開拓市場、推廣產品上市、擴大銷售範圍、提高銷售量而額外提供給市場運做的專項資金，一般包括廣告宣傳費用、進店費、堆頭費、條碼費、促銷費（包括促銷員工資、促銷員提成、採買贈品、促銷活動費）等。

　　正常情況下，費用的投放與銷售額成一定的比例，銷售量越大，所產生的市場費用也就越多。馬明面臨的問題實際上是一個共性問題，很多區域經理也都遇到過這樣的問題，而造成市場費用不足的原因在於市場費用的使用過程中很多方面都不合理，主要體現在以下幾個方面：

　　1? 沒有週密合理的費用規劃；

　　2? 實際操作中，費用使用很盲目；

　　3? 費效比、費銷比掌控不好；

　　4? 促銷活動過頻，持續時間過長；

　　5? 媒體投放沒有形成有效組合，造成廣告費用的浪費；

　　6? 費用申報、使用流程不合理。 那麼，作為區域經理應該怎麼做才能掌控好區域市場的費用，避免類似的問題產生呢？

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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