市場運作如何謀定而後動（2）

　　後運作市場

　　謀略的實現需要行動來完成，只謀不動只是光開花不結果，謀定而後動才會收獲勝利的果實，因此要保證區域市場運作的成功，區域經理需要從以下三方面入手。

　　（一）切實而動

　　一流的方案加上二流的執行力，只能達到二流的結果；而二流的方案加上一流的執行力，卻能達到一流的結果，這就是執行力的魅力。如果好的方案缺乏好的執行力或者無法執行，充其量只是紙上談兵。因此，好的謀略和市場策劃必須切實而動同時執行到位才能發揮作用達到預定的效果。

　　X企業是一家專業從事飲料產品生產與銷售的企業，其產品A牌紅棗汁因口感纯正、質量穩定有著較好的知名度和美譽度。2008年3月A產品在進入M市場時，由於消費者對該品牌的比較陌生，市場銷售一直沒有好的突破，該公司區域營銷負責人李斌在充分了解和分析市場後，認為A產品不論在價格上還是在口感、質量上和同類產品相比都有優勢，一定能被消費者認可。

　　為了盡快地實現市場突破，區域經理李斌決定通過開展社區促銷打開市場。為此區域經理李斌制訂了一份促銷方案，該促銷方案很簡單就是開展免費品嘗和買贈促銷，很多業務人員認為這太簡單了，對促銷的效果抱著懷疑的態度，對此區域經理李斌沒有做過多的解釋，只是要求每個業務人員嚴格按照要求執行活動方案。

　　一個月很快過去了，市場沒有很大的反應，業務人員開始抱怨，區域經理李斌依然要求業務人員繼續堅持……第三個月來臨時憑借產品的良好口感和產品質量優勢，A產品逐漸取得了消費者的認可，市場銷量開始出現增長，銷售進入了良性發展階段。A產品進入該市場並最終取得了成功。

　　（二）靈活而動

　　所謂"兵來將擋，水來土掩"，講得就是在任何情況下，要不拘泥於形式和過去的經驗靈活行動。做市場同樣如此要隨機應變、靈活調整，擺脫固有框架和過去的營銷模式的束縛，並隨著市場的變化，及時靈活地改變市場運作的方式和方法，如促銷政策、推廣方案、運營模式乃至宣傳方向等，如果一味地用過去的方式和經驗來運作不同的市場，結果只能滿盤皆輸。

　　小李是一家乳品企業的業務經理，主要負責A區域幾個市場的產品銷售，公司的產品包括嬰幼兒奶粉、中老年奶粉等8個品種，由於受全國品牌奶粉產品的打壓，小李所負責的區域的幾個市場銷量一直徘徊不前。

　　小李在了解了市場後發現，由於全國品牌奶粉在促銷方式上一直採取買贈的方式，雖然價格比自己公司的產品高，但是由於贈品的投放力度大，往往會讓消費者覺得比買自己公司的產品實惠。在這種情況下，面對公司有限的投入，小李決定另辟蹊徑，經過思考小李決定將公司所有產品的促銷政策和贈品集中使用，根據市場的實際情況小李選擇了A區域的一個市場為突破口，把資金和贈品集中在一個產品上，結果在短時間內取得了很好的效果，在接下來的市場擴展中，小李連續採取同樣的方法最終使整個市場的擴展取得了很大的成功。

　　（三）適時而動

　　俗話說，"水到渠成。"做市場也同樣如此。時機不到任何行動都是枉然，只有把握市場時機，根據市場的發展階段和時期採取有針對性的行動，才會有事半功倍的效果。

　　K市場作為新疆第二大城市，擁有近百萬人口，這些消費者消費理性、收入水平較高，乳品消費潛力巨大，僅箱裝奶每月的銷售量也在15萬件左右。但是由於該市場原有的兩大乳品企業R和T品牌佔據天時地利人和的優勢，產品品牌影響力較大，消費者認知度也較高，外來乳品品牌很少能站穩腳跟，即使是在全省有巨大影響力的M品牌牛奶，也始終不能在K市場贏得先機。

　　G乳業的區域經理小王負責K市場的開發，作為新疆乳業的前三甲企業，G乳業過去曾經連續三次進軍該市場但都遭遇了"滑鐵盧"。2005年春節即將到來之時，區域經理小王認為春節是乳品市場銷售的旺季，此時進入K市場機會較好。在和公司領導溝通後，小王帶領銷售團隊果斷地進入該市場，憑借春節期間牛奶市場井噴式增長的有利時機，在短短的一個月時間內不僅收獲頗豐，同時也成功佔領了該市場，目前G乳業依然佔據著前三甲的位置。

　　小提示："凡事預則立，不預則廢。"做市場也同樣如此，謀劃是做市場的關鍵點。謀劃的目的在於以小搏大、以少勝多，起到事辦功倍的效果；只動不謀是閉著眼睛走路、誤打誤撞，只謀不動只是光開花不結果，謀定而後動需要根據實際情況切實而動、靈活而動、適時而動，這樣才能成功。

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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