註意力的渠道爭奪--產品暴露率與渠道網點策略

　　和路雪（Walls）為英國著名冰激淩企業，總部設在英國，在全球擁有多家分公司，是聯合利華旗下企業，其在中國生產的冰激淩品牌是"和路雪"。1993年，和路雪（中國）有限公司成立，正式進入中國。和路雪一進入中國，就不惜血本在全國各大中城市鋪設其帶有"和路雪"鮮明標識的冰櫃，吸引消費者眼球。同樣，蒙牛冷飲產品也極力爭奪渠道暴露率。內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司始建於1999年8月，總部設在內蒙古和林格爾縣盛樂經濟園區。蒙牛自誕生之日起，一直不遺餘力地向消費者宣揚來自內蒙古大草原的綠色理念和品牌形象，把草原這個獨特地域所賦予企業的核心競爭優勢發揮得淋漓盡致，"來自空氣清新、纯淨、無污染的內蒙古大草原"的綠色理念，正是消費的發展趨勢。目前，從中央電視台到街邊燈箱、太陽傘，都能找到"蒙牛"的身影，2005年，蒙牛借助"超級女聲"的宣傳造勢，大肆炒作，在華東、華南、西南、華北幾個主打市場上利用乳飲料的原有渠道優勢，發起了冷飲產品的強大攻勢。無論是各大超市、大賣場，還是街邊冰櫃，只要有冷飲的地方，就有蒙牛的產品，數十種口味、品種，覆蓋了冷飲各種類型。

　　在渠道方面如何提高產品的暴露率，從而提高產品被註意到的機會呢？

　　首先，選擇密集性分銷策略、提高鋪貨率，肯定比獨家分銷和選擇性分銷策略，更能提高產品暴露率和被註意到的機會。獨家分銷策略，即企業在一定地區、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產品。選擇性分銷策略中，企業在特定的市場區域以特定的標準選擇一部分中間商來銷售企業的產品和品牌。在密集性分銷策略中，企業鼓勵盡可能多的渠道成員參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。可口可樂和百事可樂都是執行的密集分銷策略。採用這種策略有利於廣泛佔領市場，便利購買，及時銷售產品。但是，更長、更寬的渠道網路對企業自身的渠道管控和成員激勵能力也提出了更高的要求。

　　其次，要重視每一個終端賣點的地址選擇。良好的選址可以把產品暴露在更多的顧客面前。有兩種選址策略可供選擇，一種是按照科學的選址流程進行的自主選址策略，比如肯德基，另一種是跟隨策略，即龍頭企業、行業標桿到哪，我就到哪，比如真功夫等。

本文摘自《顧客憑什麼購買》

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　　 在進行人力資源管理咨詢和學術研究時，如何做到從理論到實踐的有效融合，以期“頂天立地”？
　　時至今日，企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作，並輔以4Cs、4Rs，但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時，也給了經理們困惑。因為，它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚，它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的，或者說，4P在說服顧客購買產品的時候，說服力是不充分的。
　　是不是有了出色的4P，顧客就應該買單，就必須買單呢？
　　想想超市的貨架上，是不是有許多這樣的產品：它們的質量是一流的，價格是有誘惑力的，廣告也是天天播的，而顧客卻仍然對它們無動於衷？