需要了解的幾個財務常識（2）

　　與銷售相關的財務常識

　　與銷售相關的財務常識主要包括：成本、銷售成本、銷售費用、市場占有率、盈虧平衡點、毛利率、銷售成本率等。

　　1?成本：包括變動成本和固定成本兩部分。

　　變動成本是指那些成本的總發生額在相關範圍內隨著業務量的變動而呈線性變動的成本。如原材料、包裝、銷售人員的佣金就是變動成本。

　　固定成本是指在一定的範圍內不隨產品產量或商品流轉量變動的那部分成本，指除佣金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

　　2?銷售成本：是指已銷售產品的生產成本或已提供勞務的勞務成本以及其他銷售的業務成本。它包括主營業務成本和其他業務支出兩部分，其中，主營業務成本是企業銷售產品、半成品以及提供工業性勞務等業務所形成的成本；其他業務支出是企業銷售材料、出租包裝物、出租固定資產等業務所形成的成本。

　　3?銷售費用：是指企業在銷售產品、自制半成品和提供勞務等過程中發生的費用，包括由企業負擔的包裝費、運輸費、廣告費、裝卸費、保險費、委託代銷手續費、展覽費、租賃費（不含融資租賃費)和銷售服務費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經費等。差旅費、低值易耗品攤銷是包括在管理費用裡面的。

　　4?市場占有率：是指一個公司的產品銷售量占該類產品整個市場銷售總量的比例。計算公式為:市場占有率=公司銷售總量/市場總量。

　　5?盈虧平衡點。在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利；以金額表示的盈虧平衡點=總固定成本/1-(單位變動成本/單位銷售價格)。

　　6?毛利率。企業成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比。毛利率=（不含稅售價－不含稅進價）/不含稅售價×100%=（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%。

　　7?銷售成本率。與毛利率相對應，銷售成本率是用以反映企業每元銷售收入所需的成本支出。銷售成本率＝銷售成本/銷售收入淨額×100%。

　　8?銷售利潤率： 是指一定時期的銷售利潤總額與銷售收入總額的比率。

　　9?資金利潤率： 是指一定時期的銷售利潤總額與資金平均占用額的比率。

　　10?銷售淨收入：是指扣除銷售折讓、銷售折扣和銷售退回之後的銷售淨額。

　　11?成本利潤率：是指一定時期的銷售利潤總額與銷售成本總額之比。

　　小提示：月度、年底銷售工作分析和總結、年度銷售計劃等相關工作的開展，必要的財務分析是少不了的，區域經理不應該只是產品的銷售者和市場的管理者，而更應該是一個區域的經營者。

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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