認清自己的實力

　　市場促銷是企業整體營銷策略的一部分，意味著企業要投入資源，因此，在開始準備促銷活動的時候就要正確認識自己。明確自己在市場中的角色地位、產品的生命週期、產品的定位、產品在市場表現中的優缺點、企業的實力、產品的特點、品牌認知度、產品的目標消費人群等情況，只有正確認識自身的情況，促銷活動才能有效實施。

　　（一）在引入期階段

　　廣告推廣和促進銷售的成本都很高，消費者對產品尚處於不認可階段，這個時期的促銷活動以推廣產品為目的，採用購買老產品搭贈新產品、免費品嘗、免費試用的方式讓消費者快速接受新產品。

　　（二）在成長期階段

　　由於購買者的口碑宣傳等因素影響，市場發展迅速，這時可以適當降低促銷成本，選擇特價或同品多買多贈的方式進行促銷。

　　（三）在成熟期和衰退期階段

　　由於市場的競爭日趨激烈，此階段的促銷成本增加，促銷策略也應該進行調整，多以與競品進行有效區隔的促銷方式為主。

　　例如，企業產品在區域市場上銷售不畅的原因是終端鋪貨率不高，而造成這一局面的原因在於終端因為利薄不接貨，這時就要開展針對終端的促銷活動，如開展累計進貨獎勵、產品陳列獎勵或者進店獎勵等活動。

　　相反，如果你的產品因為價格問題而不被消費者廣泛接受，那麼你就要針對消費者開展促銷活動，如買贈、特價、消費獎勵等活動，如果以上兩種問題都存在，那麼你就要採取兩種方法並用的方式。

　　再如，企業的產品定位為高端產品，消費者對產品價格不敏感，促銷可能就要針對終端，利用讓終端獲利的方式來促進銷售。

　　企業實力有限卻不切實際地開展一場針對強大競爭對手的促銷活動，結果只會讓自己損失惨重，促銷活動無疾而終。要使促銷達到效果，認清自己的實力非常有必要。

　　某區域經理小李因為廠家開發的高價格產品在他負責的區域上市後，得知某知名廠家的同類產品通過實行買贈促銷活動，取得了很好的效果，於是就在本區域隨即模仿開展了比知名廠家更大力度的買贈促銷活動，但最終的效果卻很差，關註者、購買者寥寥無幾。事後分析這個結果發現，失敗之處在於：在選擇促銷形式時，沒有正確認識自己、沒有考慮自身品牌在消費者心目中的認知度和產品在市場中的地位等因素。

　　小李看到別人的促銷效果好，就認為自己加大促銷力度一定也可以有好的效果，殊不知人家是成熟品牌，購買者多是固定消費群，產品品質和價格已經得到消費者的認可。作為一個新品牌，在消費者根本不了解的情況下，在消費者對該品牌還沒有形成價格概念時，跟風開展類似的促銷活動，根本就不能引起消費者的關註，更談不上購買了。

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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　　各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎麼辦”全面系統分析區域經理的工作關鍵點。
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