如何正確對待你的業績(2)

2013-10-30 19:28:56

  案例三:被費用一手託大卻自認本事通天

  徐天是"海川"啤酒A區分公司經理。兩年前,他從一家飲料企業跨行進入啤酒行業,馬上被"海川"啤酒的營銷老總委以重任,負責公司準備大力開發的A市場。由於近些年A地區新進入的"山城"啤酒來勢洶洶,大有逼區域老大"海川"退位的架勢,所以,"海川"啤酒給A分公司的年度市場費用預算幾乎是其他分公司的兩倍之多,而且又有5000元以下費用無需上報總公司直接決定投放的特殊權力。有了充足的彈藥,加上收放自如的運作空間,徐天信心十足。

  俗話說,有錢能使鬼推磨,公司既然拉開了陣仗準備用錢來捍衛市場地位。對於產品同質化程度比較高的啤酒來說,成功概率極大。於是,"海川"啤酒用獨家代理制構建渠道;用專銷獎排斥競品、肅清渠道;用倉儲、運費補貼獎勵穩固渠道;用簽訂二批商聯銷體協議掌控渠道;實施無條件買斷條約鎖定終端。

  通過以上一系列排他性渠道策略,"海川"啤酒彻底粉碎了"山城"啤酒意欲偷襲的妄想。很快,"海川"啤酒便在A區鞏固了自己的根據地市場,緊接著,他們再接再厲,開展大規模的"揭蓋有獎"等促銷活動,還投入巨資進行"全民健身"、"街頭籃球"等品牌推廣活動,最終把A市場打造成"海川"啤酒的全國樣闆市場。

  雖然"海川"啤酒在A市場付出了高出其他市場2.8倍的營銷費用,但這並不影響徐天的升職之路。他被任命為華北大區經理,負責京、津、塘地區的銷售。這一次,面對比"海川"更敢砸錢的"燕京"啤酒。"海川"最終未能叩開華北的大門,徐天也被革職發配。

  小提示:成也費用敗也費用,徐天的成功得益於費用和公司的支援,徐天的失敗,也是因為費用和支援的問題,很多區域經理經理完全靠費用做市場而成功,但是很多區域經理卻沒有充分認識到這一點,在成功後自認為本事通天、能力超衆,其實不然。在失去這些費用和必要的支援後,很多自認為能力超群的區域經理往往都弱不禁風,因為任何一個企業資源都是有限的,一味靠錢砸市場,不從營銷規律中找出路,只能導致糊里糊塗的成功,糊里糊塗的失敗。

  案例四:抹殺團隊貢獻,把功勞據為己有

  王海是一家調味品公司西北區區域經理,仗著年輕氣盛、敢說敢做,在公司頗得高層賞識。西北一直是弱勢市場,公司今年抽調全國的精兵強將會聚於此,要打一場漂亮的翻身仗。王海有幸被公司任命為西北區域的最高"統帥",負責整個市場的全權運作,由於公司一直推行客戶經理負責制,所以,一個稱職而又優秀的客戶經理往往能決定一個市場的成敗。現在,公司一下子把幾乎全國的金牌客戶經理都集中在西北,目的很明確:必須成功。

  來自全國各地的銷售精英們,沒有辜負公司的期望。他們八仙過海,各顯神通。對網路弱勢、資金不足、人員不整、運行匮乏的經銷商,客戶經理毫不手軟直接拿掉;對信心不足、專注度不夠的經銷商,客戶經理身先士卒,引導他們全身心投入;而系統健全、上升勢頭良好的經銷商,客戶經理除了鼓勵他們加大投入外,還向公司申請費用說明他們共建市場。

  經過團隊的共同努力,西北市場很快有了起色。一年後,一躍成為強勢市場。而王海也被委任為省級經理。公司希望他能把西北的成功經驗複製到全省。可惜,王海在西北時,太過依賴下面這些客戶經理,因為他們個人能力較強,許多市場問題都在自己的權限內輕鬆化解,而王海根本沒有深入一線了解市場情況,自然不知道市場存在的各種問題,更別提解決問題的思路和方法。他甚至不知道西北市場究竟是如何起死回生的。

  在面對全省市場時,每天收到客戶經理各種各樣的問題匯報,王海總是顯得茫然無措。除了一天到晚說些狠話硬逼手下,幾乎沒有任何應對措施。後來,整個市場還是得靠西北市場在那兒撑著門臉兒,王海被撤職,便成了順理成章的事了。

  小提示:王海的失敗在於他開發西北市場時的工作只是浮在市場表面,並沒有腳踏實地地深入市場、認識市場,這樣怎能把握市場呢?他的成功來自於整個團隊成員的努力,但是王海並沒有清楚地認識到這一點,他把團隊的力量當成個人的力量,把團隊的成功當做個人的成功,認為自己能力還不錯,但當他面對一個新的市場和一些沒有任何工作經驗的手下時,王海過去高高在上的那一套就沒用了。其實,王海的結局從一開始就註定了。

  我們說前事不忘後事之師。區域經理應該如何正確對待取得的成績呢?

  1?要頭腦清醒、正確認識自己業績是如何得來的,及時進行總結、思考和提高,為迎接新的挑戰做好準備。

  2?要戒驕戒躁學會謙虛和謹慎,不要妄自菲薄。

  3?面對業績要認清自己,了解自己的不足之處,去努力完善和提高能力。



  

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》


   實戰:作者十多年的親身經歷和快消品行業的一線經驗,為“區域經理”們做出行之有效的工作方法總結。
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