市場孵化，憑奶認娘（2）

　　我回答說："市場孵化就是對那些已經度過技術孵化期的企業實行進一步孵化，說明它們進入市場。比如說，我現在就投資了一個高新科技企業，技術孵化的使命我已經完成了，技術申請了專利，通過了國家各項檢驗指標，拿到了市場準入證，這意味著技術風險已經沒有了。可是我的公司現在太小，沒有實力開拓市場，你能不能孵化一下我的公司？"

　　"我怎樣孵化你呢？"他問。

　　"很簡單，只要你允許我在自己的名片上印上你的公司的番號和標志就行了。我的公司是小公司，客戶不願意搭理我。可是遞上貴公司的名片，客戶就會對我另眼相看了。我要的就是這個狐假虎威的效果。"

　　他半信半疑地看著我，問："就這麼簡單"我肯定地點了一下頭："就這麼簡單。"他爽快地答應道："行，那你就回去印名片吧，我同意了。"不過，他想了想又囑咐道："我和你可一點關係都沒有，小心客戶把你當騙子啊！"

　　我說："這就是我要和你的談的第二個問題了。萬一要是客戶信不過我，我唯一能夠取信於客戶的辦法就是當面給您打個電話，讓你為我說兩句話。老總，到時候你可不能不接電話啊。"

　　他笑著說："你老師給我打電話，學生豈敢不接。當然要接。"

　　我點了點頭，繼續得寸進尺地說："如果我披著大旗做虎皮，真地把客戶搞定了，簽合同的時候，你能否給我個面子，出席一下簽字儀式。如果是個大客戶，你能否代表總公司來親自簽這個合同，然後再把專案分包給我的公司去做？"

　　他禁不住笑道："簽合同這等好事，我當然願意出席，你送給我業績，我怎麼會拒絕呢？"

　　他的回答正在我意料之中，我要收網了："還有最後一件事想請你幫忙。合同簽了，我要生產施工，但是缺少買原材料的資金，你能否借給我這筆流動資金？"

　　他恍然大悟，大笑道："果真是圖窮匕見，你繞了這麼一大圈，最終還是盯著我的錢。"

　　我說："老總，你想想看，與客戶的合同都簽了，而且是在你眼皮底下簽的，肯定不是假的，這時你借給我的錢還有風險嗎？你可是見了苗才澆水呀。"

　　他想了想，點頭承認："見了苗才澆水，看來市場孵化的風險確實比技術孵化小多了。這樣的孵化器，我可以試試。"

　　半年之後，在該上市公司的孵化下，我們共同完成了一個不小的專案。在各自的收益落袋之後，老總半開玩笑地對我說："房老師，你真狡猾。上了我的車，但是沒有給我腿。"

　　我反驳道："可是我付了車票，我讓你賺了錢，也積累了業績。這叫做買票蹭車。"

　　（1）上市公司憑借自己的信譽和資金實力，打造一個無形的市場孵化器，好比打造了一輛公共汽車。

　　（2）一些擁有自主技術但是尚沒有打開市場的專案公司，可以買票上車，在上市公司的信譽支援下開拓市場。例如上市公司在自己的辦公大樓里為專案公司（廉價有償）提供辦公場所，與客戶洽談的場所，展示產品的場所，在自己的公司介紹冊中把這些公司的專案列在其中，甚至可以派人協助這些專案公司與客戶談判。

　　（3）與客戶簽約之後，專案公司具體實施專案，上市公司可以直接提供流動資金支援，也可以用自己的信譽為其擔保，從銀行或第三方那里獲得流動資金。

　　（4）專案完成之後，專案公司獲得客戶付款，由上市公司墊付的流動資金，則由客戶直接支付給上市公司。

　　（5）專案公司受到客戶的付款之後，給上市公司交市場孵化管理費。

　　不過，市場孵化的模式，只適合那些已經站在市場的門口，並只需要流動資金的公司。如果融資的專案公司需要的資金是用於固定資產投資，可以參考下面的章節。

　　

本文摘自《資本的遊戲》

---

　　 本書跳出了資本家的立場並打破了西方投資學的框架，完全站在企業家的立場上闡述了資本運營的遊戲規則。全書論述以企業家關心的直接投資及融資為主線，闡述與資本家打交道的戰略戰術、商務模式設計、專案包裝技巧、投入產出的計算方式。作者既從融資者的立場又從投資者的立場進行論述，主要讓融資者學會站到對方的立場上打算盤，以實用性為出發點。