初次交談,不要說給顧客壓力的話(2)

2013-11-02 22:01:16

  ○對話診療

  “您先看好,這款靴子售價499元,不還價”,這樣的回答,只能讓顧客感覺你瞧不起他,提前說出價格,也給顧客以無形的壓力。

  “您想買嗎?試穿之後合適的話就得買”,你可以像“建議應對”中,換種方法來說,讓顧客體會到你的難處,顧客是會理解的。按照這種方式說出來,顯得導購員在“強買強賣”,逼迫顧客購買,顧客很容易就會被吓跑。

  “可以,但別弄髒了,弄髒了你就必須得買走”,這句話同樣帶有逼迫的意味,同時讓顧客有試穿的壓力,更不會受到顧客的歡迎。

  在恰當的時候接近顧客,不說有壓力的話,能夠很好地促成交易,反之你只能眼睜睜看著生意從你眼前溜走。

  其實,作為導購員來說,你的主要職責就是引導顧客購物。同時在引導的過程中,給顧客空間,讓顧客抱著一種非常愉快、輕鬆的心情進行選購,這樣你才能提升自己的“抓客率”,更好地完成自己的銷售業績。

  那麼,優秀的導購員是怎樣接近顧客,同時又是怎樣與顧客溝通而不給顧客施以壓力的呢?

  (1)接待時,不要這樣說

  按照終端賣場的管理,在顧客一進門的時候,導購員就應該立即接待。但通常情況下,導購員在接待顧客時,會犯以下錯誤:

  ①“××您好,需要我幫忙嗎?”

  ②“歡迎光臨,請問需要什麼樣的產品?”

  ③“歡迎來到××專區,請問您需要什麼價位的?”

  ④“××您好,我是這里的導購員××,您先看看我們這款產品,現在正在進行打折促銷……”

  面對導購員這般“熱情”地接待,如果你是顧客,你會怎樣回答呢?據調查,這類問話方式,通常顧客的回答就是:“沒事,我先隨便看看。”或是直接假裝沒有聽到。因為顧客在進店時,可能只是轉轉,有合適的目標才會進行購買。在他們沒有發現合適的目標之前,導購員直接就介入顧客的思考範圍,上前推銷自己的產品,毫無疑問是會引起顧客發自內心的排斥的。這樣更會導致推銷難度的增加。因此,在接待顧客時,這類話最好應該避免。

  (2)給顧客15秒鐘的自由,也給自己15秒鐘的思考

  如果在顧客進店之後,導購員就直接上前與顧客進行交談,勢必會顯得談話比較突兀,同樣也會給顧客制造緊張感,並吓跑顧客。那麼,什麼時候才是與顧客進行交談的好時機呢?

  

本文摘自《導購應該這樣說》


   導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員,其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說,口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題,贏得顧客的信任和青睞,實現成交,並為門店培養固定的老顧客,提高門店銷售業績。
  本書特別從導購員口才訓練的八個方面,向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法,還結合導購的整個流程,在每章結束配有“實用鏈接”,從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧,指導導購員提升口才技能,讓不可預知、變化多端的成交易如反掌!商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”!

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