說話時適當放低姿態，但要適可而止（2）

　　“太太，我如果一次性送您三套贈品的話，您是不是可以先看看，然後再決定呢”，為了挽留顧客，達到讓顧客留步的目的，導購員竟然以贈品作為籌碼，這樣只會讓顧客覺得產品不怎麼樣，要不然怎麼贈送那麼多贈品，而且還是一次性的呢？這樣就更不能夠起到有效引導顧客的目的了。

　　可見，在說話時，放低姿態要有度，在“上帝”面前，把自己置於“乞丐”的位置上，不會被人尊重，同樣更不會受到顧客的歡迎。

　　很多導購員總是害怕失去顧客，害怕自己由於一字失誤而得罪顧客，因此在說話的時候就倍顯謹慎，並且為了讨好顧客，極力壓低自己的“身價”，表達對顧客的尊重。其實導購員越這樣，顧客就會越看不起你以及產品。所以，導購員在這一點上，應該倍加註意，把握好度，才能贏得尊重，贏得業績。

　　那麼，作為導購員來說，怎樣才能讓自己在與顧客說話的時候，不那麼卑躬屈膝呢？

　　（1）態度決定一切——找到自信

　　導購員過於放低姿態乞求顧客購買產品，主要是源於他們比較看輕自己的職業，對所從事的工作以及銷售的產品沒有自信。其實，對於導購所從屬的銷售行業一直在市場上擁有舉足輕重的地位。導購員並不是一項很卑微低下的工作，同樣也不是逢迎谄媚、卑躬屈膝的代名詞，相反卻恰恰是一項值得所有這一行業的人自豪的工作。

　　美國偉大的銷售冠軍喬·吉拉德說過，銷售推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上和倉庫中運出來，整個社會體系的時鐘就要停擺了。同樣，導購員向顧客推薦產品並不僅僅是為了填飽肚子，更重要的是為方便顧客的生活和工作。因此，作為導購員來說，應該以自己的工作為榮，時刻保持一種不卑不亢的態度，用熱情來感染顧客。

　　（2）用產品挽留顧客

　　隨著市場競爭的加劇，很多導購員為了片面地追求業績，常常不顧顧客對產品的需求以及滿意程度，就胡亂地推薦自己的產品，這也是導致顧客反感，造成顧客流失的重要原因。其實，在這種情況下，用產品挽留顧客就是最有效的方法。因為，顧客購買產品的目的就是為了滿足自己的需求。

　　導購員可以通過將顧客的需求點與產品結合起來，將產品的特徵轉化為產品能帶來的好處，讓顧客看到受益點，這樣就更能留住顧客，實現成交。

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！