少說話多觀察,把主動權先交給顧客(1)

2013-11-03 08:05:04

  所謂“導購”,就是引導購買。那麼如何才能引導顧客呢?當然能說會道就是很重要的一點。但很多導購員卻總是對引導與說話存有一定的誤區。有些導購員相信優秀的導購員必定是八面玲珑的“說客”,因此,他們在引導銷售的過程中,經常把精力放置在說話方面。

  其實,對於顧客來說,導購員好的推銷口才勢必會讓自己“迷了眼”,但慢慢地見多了,顧客逐漸熟悉了導購員的“伎倆”,隨著自己判斷力以及鑒別能力的進一步提高,面對導購員“天花亂墜”般地引導,他們不再輕易動心,甚至是“導購員推薦的,一律不買”。可見,導購員在很大程度上,都敗在了說話之上。

  某商場在進行“迎新年,商品特價”活動。一位顧客正在挑選豆漿機。

  導購員:“先生,您好,是想買一台豆漿機嗎?”

  顧客:“是的,但不知道哪一種的好?”

  導購員:“先生,您看,這邊的一款原價559元,現價399元。非常劃算,終身保修,不知道您感覺怎麼樣?”

  顧客:“除了榨豆漿還有什麼功能嗎?”

  導購員:“先生,除了榨豆漿外,還真沒有什麼功能了。”

  顧客:“現在比較流行复式豆漿機,再說了我可想要一台功能比較齊全的豆漿機。算了,我再看看別的吧!”

  ○交談雷區

  (1)專業才值得信賴呀,我們現在的豆漿機處於特價期,不買的話會很可惜的。

  (2)原來是這樣,那您再看看吧!

  (3)复式的多不衛生呀,再說使用壽命都比較短。

  ○建議應對

  (1)先生,的確現在很流行复式豆漿機,但這些豆漿機已經脫離了傳統制作豆漿的宗旨。我們這一款是專業用來榨豆漿的,不僅具備瞬間加熱功能,而且榨出的豆漿鮮香可口,保證其中的營養元素沒有被破壞,並且幹豆也可以榨豆漿,這樣更方便,可以為您節省不少時間。

  (2)您想買一台复式豆漿機呀!那您看看這邊的一台,既能夠打豆漿,同時還能夠榨水果、蔬菜,不知道是否能夠滿足您的需求?

  (3)复式豆漿機的確挺方便的,但一般來說,它們打出來的豆漿完全沒有專業豆漿機研磨出來的味道和口感好。

  ○對話診療

  “專業才值得信賴呀,我們現在的豆漿機處於特價期,不買的話會很可惜的”,從顧客的話語中,我們就可以聽出來顧客需要的是复式豆漿機,導購員只需要跟著顧客的意思為顧客推薦即可。

  “原來是這樣,那您再看看吧”,導購員就是引導顧客購買,如果顧客輕易就購買了,還要導購員做什麼呢?像這樣輕易地放棄顧客,也只能是失敗的導購員。

  “复式的多不衛生呀,再說使用壽命都比較短”,需要註意的是,導購員在引導顧客購買的時候,不說別的產品的壞話,是應當遵守的最基本的職業素質。如果一位導購員一味向顧客強調其他產品的不好之處,同樣也不會受到顧客喜歡。

本文摘自《導購應該這樣說》


   導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員,其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說,口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題,贏得顧客的信任和青睞,實現成交,並為門店培養固定的老顧客,提高門店銷售業績。
  本書特別從導購員口才訓練的八個方面,向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法,還結合導購的整個流程,在每章結束配有“實用鏈接”,從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧,指導導購員提升口才技能,讓不可預知、變化多端的成交易如反掌!商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”!

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