不要在顧客一進門時就胡亂推薦（1）

　　在店鋪營銷中，導購的主要目的就是引導顧客成交。只有顧客購買，讓企業獲得效益，才能實現自己的價值。顧客購買產品的最終目的是為了滿足自己的需求，如果導購員全然不顧顧客的需求，在顧客一進門時就胡亂推薦，勢必就會弄巧成拙，影響自己的銷售業績。

　　一位女士走進一家大型手機賣場。邊走邊看，但是一會兒在這個品牌手機前徘徊，一會兒又在那個品牌手機的櫃台前猶豫。顯然，這位顧客想買手機，但就是決定不下來。於是，導購員趕緊抓住機會上前。

　　○交談雷區

　　（1）女士，您好！這款手機是今年聖誕節的特價機，一直很受歡迎的，您過來看看，您看這材質、外觀……

　　（2）太太，一看您就是一位很有品位的女性。您看這一款是今年最流行的女性時尚手機，裡面攝像頭、藍牙、音樂隨身聽……樣樣俱全，您可以在工作之餘，享受到拍照、音樂、網遊的樂趣。最重要的是物美價廉……

　　（3）您好，您看看這一款智能機，最新的系統，想必您也喜歡玩憤怒的小鳥、植物大戰僵屍、捕魚達人等遊戲吧？這款手機可以讓您完全實現……

　　○建議應對

　　（1）您好，太太，歡迎光臨，現在最流行智能手機，不知道您對手機具體有什麼要求嗎？

　　（2）太太，看起來您一定是成功人士，想必對手機也會有一定的要求吧？不知道您喜歡什麼樣的手機呢？

　　（3）太太，現在是智能機的時代，但是仍舊有不少人喜歡普通手機，因為購買智能手機都沒有必要了。但對您來說，您喜歡哪種類型的手機呢？

　　○對話診療

　　就像上面“交談雷區”里提到的一樣，導購員在還沒有“摸清”顧客需求的時候，就隨意在顧客進門的時候胡亂推薦產品。這樣做，不僅不能夠有效實現引導顧客購物的目的，反而還會弄巧成拙，招致顧客的厭煩，很有可能會吓跑顧客。

　　當然，有時顧客也是為自己找借口，以此拒絕導購員的“熱情”推銷。但無論是哪種情況，最根本的原因都在於導購員的“胡亂”熱情推薦。所以，對於導購員來說，想要避免這種情況的發生，就需要在推銷的過程中，把握好顧客對產品的需求心理，對症下藥，才能“妙手回春”。

　　（1）全面了解顧客的需求

　　全面了解和滿足顧客的需求是導購員實現順利成交的第一步。也只有真正了解顧客所需，才能在介紹產品以及引導顧客購買方面擁有明確的方向，並在短時間內成功說服顧客購買。反之，就會弄巧成拙，事倍功半。

　　比如：顧客需要T恤，而你卻為顧客介紹短褲，無論你費盡口舌，相信顧客還是不願意購買的；如果顧客重視產品的價值，而你自始至終強調產品的價格，那麼顧客就會有一種你看不起他的感覺，拂袖離去就成為了可能。

　　

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！