贊美要在顧客自願參與談話後展開（2）

　　在與顧客交流的過程中，想要讓贊美的作用發揮到極致，導購員還要註意以下幾點。

　　（1）一切從實際出發——用事實做出發點

　　人人喜歡聽贊美的話，顧客也不例外。只要在恰當的時機說出一些贊美的話，抓住顧客的這一弱點，就能很好地促成銷售。需要註意的是，贊美必須以事實為依據，有理有據，才能達到相應的效果。反之，空穴來風，勢必就不會贏得顧客的好感與喜歡。

　　例如：當你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了。”對方立刻就會認定你所說的是虛僞之致的違心之言。但如果你著眼於她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方面的出衆之處並真誠地贊美，她一定會高興地接受。

　　可見，贊美一定要以事實作為基础，這樣才能讓人接受、信服。

　　說到這里，什麼才是贊美的恰當時機呢？就是在與顧客交談中，導購員情不自禁地認為這樣贊美最恰當的時候，這一時刻就是贊美的最佳時機。當然，贊美之辞只要發自內心，讓顧客認可，那麼顧客就會非常高興。

　　作為導購員來說，一般你可以直接贊美顧客所做的事，或者借助於第三人的口吻表達誇獎之意即可。在進行誇獎之前，一定要註意觀察，積累一些素材，包括事實依據，這樣才能夠有效引導顧客。

　　（2）贊美重在誇人，而非誇物

　　作為導購員來說，贊美的話語是說給顧客聽的，自然要與顧客相聯繫。換句話說，就是需要導購員聯繫顧客進行贊美，這樣才能受到顧客的歡迎。就連美國商界奇才鲍羅齊也說過：“贊美顧客比贊美你的商品更重要，因為讓你的顧客高興，就等於成功了一半。”

　　試想，如果你在贊美顧客的時候，一直拍著顧客的車說：“好車，真是一輛好車！”這樣，即便你把顧客的車誇上了天，那麼顧客也不會為之心動。因為，車子再漂亮，也只是生產廠家的功勞，與車主自身沒有任何關係。相反，聪明的導購員會直接說：“這車保養得真好。”言外之意就是在誇贊顧客本身，這樣又怎麼不會得到顧客的喜歡呢？

　　所以說，在誇獎的時候，盡量與顧客相聯繫，這樣顧客才會主動“領情”。比如，你是一位服裝導購員，可以在交談時這樣說：“小姐，您真有眼光，一進門就看到了我這款‘鎮店之寶’了。”如果你是一位汽車導購員，你可以這樣說：“自古‘香車配美女’，今天這款車終於找到自己的主人了”等。

　　（3）贊美要因人而異，不要千篇一律

　　每個人在成長過程中的人生體驗不同，性格各異，同時都擁有一種希望別人註意到他與衆不同的心理。如果導購員能夠在贊揚顧客的時候，順應顧客的這種心理，並突出贊揚顧客異於別人的不同之處，那麼很容易就會贏得共鳴，同時取得出其意料的效果。

　　例如，在贊美與自己同一年齡段的顧客，你可以考慮從學業、工作以及興趣愛好方面入手；作為年長的顧客，總是喜歡回憶自己年輕時的雄風，導購員可以以其人生閱歷、成就與後代作為突破口；贊美學歷較高、知識較為豐富的顧客時，可以用知識淵博、學富五車等來形容。

　　總之，贊美不僅是一門藝術，更是一門值得修煉、積累的學問。導購員要註意把握好贊美的時機，並且說好贊美的話語，這樣才能夠很好地贏得顧客的真心回饋，為自己積累更廣泛的人脈資源。

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！