初次交談,不要說給顧客壓力的話(1)

2013-11-03 10:39:00

  導購員初次接觸顧客,與顧客進行交談時,往往很容易就會導致顧客的無形流失。因為多數導購員沒有經驗,在與顧客初次交談的一瞬,就直接說出一些讓顧客感覺很有壓力的話,最終讓顧客因為壓力或者不舒服而離開。

  作為導購員,與顧客交談是我們給顧客第一印象的最佳時刻,最大目的就是讓進店的顧客感覺舒服,消除我們彼此間的陌生感、疑惑感乃至距離感,這樣才能最大程度地實現成交。因此,在與顧客初次交談的時候,導購員要把握好說話的度,盡量不給顧客壓力。

  一位顧客在商場轉悠,過了一會兒,走進了一家鞋店。一直在雪地靴的櫃台邊徘徊,看看這個,摸摸那個,始終沒有下定決心購買。

  旁邊的導購員已經觀察了很久,最後忍不住走上前去與顧客展開溝通。

  導購員:“您好,想買靴子嗎?”

  顧客:“我先看看。”

  導購員:“這一款是我們今年新推出的主打產品,銷量一直比較緊俏,很適合你們學生穿。”

  顧客:“我喜歡這款白色的。”

  導購員:“您真有眼光,這款白色的的確很漂亮,也是最受歡迎的。”

  顧客:“我可以試穿一下嗎?”

  ○交談雷區

  (1)您先看好,這款靴子售價499元,不還價。

  (2)您想買嗎?試穿之後合適的話就得買。

  (3)可以,但別弄髒了,弄髒了你就必須得買走。

  ○建議應對

  (1)當然可以,這款我們賣得好,當然價格也就比較高,一分價錢一分貨,希望您能理解。

  (2)由於這雙顔色很淺,所以一般是不讓試穿的。但如果您想試穿,合適的話,可要買下呀!

  (3)好的,這款顔色比較淺,您可以先試試這款駝色的,如果感覺合適,我再給您找一雙白色的,您覺得呢?

  

本文摘自《導購應該這樣說》


   導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員,其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說,口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題,贏得顧客的信任和青睞,實現成交,並為門店培養固定的老顧客,提高門店銷售業績。
  本書特別從導購員口才訓練的八個方面,向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法,還結合導購的整個流程,在每章結束配有“實用鏈接”,從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧,指導導購員提升口才技能,讓不可預知、變化多端的成交易如反掌!商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”!

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